La empresa

Una pyme ubicada en Sevilla y dedicada a la venta minorista, desde el año 2014 ha encontrado diversos problemas referentes a sus ventas. Cuenta con un negocio físico y el equipo se ha ido dando cuenta de que su facturación lleva unos años bajando cada vez más.

El reto

La facturación no ha parado de bajar lentamente en los puntos de venta desde hace 6 años, situación que se ha agravado con el confinamiento provocado por el COVID19. Se nos plantea el reto de subir las ventas un 30% en 3 meses. Surgen varias incógnitas que serán la clave en el éxito del proyecto.

El reto:

«Subir un 30% las ventas en 3 meses»

El contexto y la oportunidad de negocio

En la situación en la que nos encontramos debido al COVID19 muchas pymes están encontrando dificultades para poder vender de forma presencial y están comenzando una transformación digital de su negocio. Esto es debido a 3 factores principalmente:

  • La transformación en los hábitos de compra del consumidor, que decanta por canales digitales desde finales de los 90
  • La facilidad que existe actualmente para montar un negocio online.
  • El COVID19 y futuras situaciones similares que ocasionan el cierre de comercios físicos arruinando a los negocios que no han desarrollado canales de venta online.

Según datos del informe IAB Spain Ecommerce 2020 hay mayor porcentaje de tiendas online (56%) que físicas (44%). Esto es fruto de la iniciativa empresarial, que atiende a las demandas de los consumidores. Hay una gran cantidad de categorías de productos y servicios que ya se consumen más por canales digitales. Si tenemos una pyme y queremos mantener nuestro volumen de negocio tenemos una oportunidad de oro para entrar de lleno en el ecommerce.

Internet como fuente de información y canal de compra preferente. Tener tanta información disponible en el medio digital provoca que el 93% de los compradores se informen sobre sus próximas compras en ese entorno, llegando a finalizar el proceso con una compra online el 74% de ellos.

Fuente: Informe IAB Spain Ecommerce 2020

El 2020 ha sido un año diferente, por lo que los resultados hasta ahora alcanzados también lo son: ha crecido el numero de internautas, a la vez que ha aumentado el número de compradores online.

Fuente: Informe IAB Spain Ecommerce 2020

Los compradores han aumentado su frecuencia de compra online durante el confinamiento (51%) y, aunque la mayoría asegura que volverá a la normalidad tras el confinamiento, un 25% acepta que comprará con mayor frecuencia, consolidándose así los hábitos adquiridos en este período.

Según un informe de Eurostat, el 46% de las pymes que han digitalizado su negocio han conseguido aumentar considerablemente su facturación anual. De hecho, las ventas por ecommerce aumentaron un 55% durante el confinamiento.

Es por esto, que esta pyme minorista de Sevilla ha decidido transformarse digitalmente.

«Es fundamental que un negocio sepa adaptarse al nuevo paradigma del comercio.»

El problema no es la bajada en ventas.

La empresa nos traslada su preocupación por el descenso de las ventas, motivado, principalmente, porque sus clientes solo tienen posibilidad de adquirir sus productos en tienda física. El miedo real detrás de todo esto es que no sabemos cuanto va a durar, además esta situación puede volver a repetirse en cualquier momento, dejando el negocio al borde de la quiebra.

Sabemos que la bajada de ventas no suele ser el problema, es síntoma de no saber vender. En un contexto de extrema globalizanción, en el que el consumidor se ha decantado desde hace años por la compra online, el COVID es la gota que colma el vaso. Lo que teníamos realmente sobre la mesa es adaptarse o cerrar, el negocio lleva 20 años de retraso con respecto al comprador, que ya compran habitualmente por Internet desde hace años.

El Objetivo: +30% venta online

El cliente quiere desarrollar el canal digital y hacer crecer las ventas online hasta que supongan el 30% del volumen de negocio actual. Se marca el umbral de 3 meses para evaluar resultados y tomar nuevas decisiones. Esto supone trabajar durante los meses de Abril y Mayo en desarrollar y diseñar el ecommerce y arrancar con una campaña de publicidad muy agresiva en Mayo y Junio.

Trabajando sobre el objetivo

Las ventas medias mensuales son de 45.000 €, un 30% supone generar 13.500 € de ventas mensuales medias. Tras evaluar los patrones de estacionalidad existentes en el sector y las ventas de años anteriores se marco el objetivo de 14.000 € de ventas brutas en el mes de Junio.

  1. Crear un nuevo canal de venta online
  2. Desarrollar negocio rentable: 14.000€ durante e mes de junio.
  3. El margen es sagrado. El gasto directo en ventas no puede superar el 25% del precio de compra producto
  4. Ganar 250 nuevos clientes y generar un pedido medio mínimo de 50€

El presupuesto y los recursos

Recursos económicos limitados: El presupuesto fijado para arrancar el canal digital y desarrollarlo durante los próximos 3 meses es de 18.000 €. Una de las decisiones más importantes es cuanto vamos a invertir en desarrollar el ecommerce y cuanto en generar ventas directas:

  • Desarrollo de ecommerce propio: 3.500 €. Entre otros requisitos se solicitó integración con Amazon, Facebook Shop y Google Shopping
  • Mantenimiento y posibles cambios e imprevistos: 500 €

El mayor % del presupuesto lo hemos destinado a atraer clientes. Sabíamos que el principal escollo era arrancar el proyecto desde cero y rápido, esto nos hizo descartar (en esta primera fase) acciones con repercusión a medio/largo plazo: nada de trabajar el SEO ni desarrollar una estrategia en redes sociales, nada de marketing de contenidos.

El plan: desarrollar los canales digitales

Desarrollar un canal propio de ventas online. Tener un ecommerce propio sobre el que trabajar para generar ingresos. Se barajan varias opciones; principalmente crear un ecommerce mediante una plataforma estable de código libre cómo WooCommerce o PrestaShop.

Se descartan opciones como plataformas lowcost. Son económicas y permiten arrancar rápido, pero pueden ser un freno importante al negocio a medio plazo. También se descartan otras opciones con coste más elevado: Magento y desarrollos a medida, desarrollo mediante frameworks, así como creación de APPs.

Otras opciones complementarias para ayudar a generar negocio: crear una tienda online mediante redes sociales, como Facebook Shops + Facebook Ads; vender directamente por plataformas como Amazon o conectar nuestro catálogo con Google Shopping.

Desarrollar canales para atraer al comprador. Decidimos dedicar una parte importante del presupuesto para generar ventas en el ecommerce. Usaremos principalmente Google Ads y Facebook Ads, dado que nos permiten mucha flexibilidad en el gasto y un rápido desarrollo con resultados inmediatos.

Descartamos otras opciones con un desarrollo más lento y resultados a medio y largo plazo: Google, redes sociales, programas de afiliados, etc.

Una estrategia de conversión eficiente

Ecommerce conectado con Facebook Shop + Google Shopping + Amazon

Uno de los grandes aciertos de este proyecto ha sido eliminar costes de gestión y crear procesos automatizados. La empresa cliente no contaba con personal especialmente cualificado y necesitaba apoyarse en nuestra agencia constantemente. Para agilizar todas las gestiones se ha dotado de las siguientes herramientas al equipo:

  • Un sistema CMS que permite gestionar la tienda fácilmente: productos, precios, pedidos, pagos, cancelaciones, etc.
  • Integración con Amazon, Facebook Shop y Google Shopping. Los productos deseados se sincronizan automáticamente, se registran los pedidos, cambios de estado, etc. Todo centralizado en la misma plataforma.
  • Una experiencia de compra muy optimizada, rápida y sin fricciones que nos permite mantener un alto ratio de conversión
  • Una completa base de datos de clientes para realizar en un futuro acciones de fidelización.

Ecommerce mediante Facebook Shop

Uno de los canales que hemos desarrollado ha sido Facebook Shop. Facebook nos ha permitido amplificar la repercusión de nuestro ecommerce difundiendo información sobre productos y precios mediante su plataforma publicitaria Facebook Ads

Ten en cuenta lo siguiente: La creación y el mantenimiento de una tienda en Facebook Shop es gratis. Respecto al pago de comisiones y tasas en Facebook Shops, es imprescindible leer el Acuerdo para Comerciantes de Productos Comerciales, en el que se especifica con claridad los pagos dependiendo del país desde el que realices la transacción.

Vender directamente en Amazon

Publicar el catálogo en Amazon de manera automática y mantener sincronizados los pedidos ha sido clave. Hemos configurado herramientas para que se puedan publicar productos fácilmente y eliminar trabajo administrativo

Vender en Amazon y mantener el margen no es tan fácil y estamos trabajando actualmente para mejorar la estrategia con resultados satisfactorios.

Ten en cuenta lo siguiente: la plataforma ofrece dos planes de precios, Individual (sólo pagas si vendes: 0.99€+tarifa adicional) y Pro (cuota mensual 39€/mes (sin IVA)+tarifa adicional, con diferentes ajustes que se adaptan a las necesidades concretas del vendedor. Las diferencias principales recaen en que el plan Pro permite añadir nuevos productos al catálogo de Amazon, vender productos en todas las categorías de Amazon, permite ofrecer tus productos con la función 1-clic, acceder a ficheros e informes perdidos y subir tu inventario y productos usando herramientas automatizadas.

Las claves del proyecto

Dedicar tiempo y recursos a hacer un buen plan. Cuando hay prisas por conseguir resultados y tenemos una situación complicada la mejor forma de asumir el liderazgo y eliminar riesgos es contar con un equipo experimentado. Se diseñó un equipo de trabajo formado por la directiva de la empresa y profesionales de la Agencia especializados en ecommerce.

Definir bien los objetivos, alinearlos con el negocio y tenerlos presentes en el día a día del proyecto. Concentrando los recursos en las acciones que más beneficios aportan. Se invirtió gran parte del tiempo en pensar bien los objetivos y los recursos necesarios para conseguirlos.

Una correcta segmentación del mercado objetivo. No hemos perdido de vista el cliente ideal, el que nos deja más margen y compra frecuentemente en nuestro negocio. Se definieron 4 perfiles de clientes objetivo que han guiado toda la comunicación y diseño de ofertas.

Una ejecución del plan por profesionales especializados. Amazon, Facebook Ads, Google Ads, Google shopping… Desarrollar negocio en estos canales requiere de experiencia y especialización para mantener buenos margenes de negocio. Pusimos a disposición del cliente toda nuestra experiencia en cientos de proyectos similares.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

X