El entorno digital en el sector de la Automoción
El sector de la Automoción, como tantos otros, se encuentra en la actualidad en un proceso de evolución y adaptación al actual entorno puramente tecnológico y digital. Como sabrás, y ya hemos mencionado en el blog, el proceso de compra de un coche es diferente ahora que hace 20 años.
El comprador de coches, a día de hoy, ha alargado el proceso previo al cierre de la compra, pasando esos momentos previos al cierre en internet informándose hasta tomar la decisión final. Basándonos en nuestro contacto directo con empresas del sector de la Automoción, se trata de una hecho que la mayoría de los concesionarios afirman que ven a diario: el cliente visita el concesionario bastante informado, y con la decisión de compra tomada, simplemente para cerrar la venta.
Pero, ¿quién es ese cliente? ¿qué característica reúne? ¿cómo debe afrontar el concesionario estos cambios? Te respondemos a esas preguntas a continuación:
La edad media del comprador de coches en España, la Generación Y
Según una encuesta de Netpop para Google, la edad media del comprador de coches en España ronda los 36 años, por lo que conviene prestar especial atención al siguiente cuadro generacional, para saber hacia qué público debe centrar el concesionario sus esfuerzos de venta:
En este esquema, que hemos realizado, pueden verse los 4 grupos de generaciones más destacables y que suponen un mayor volumen de población.
En base a los datos arrojados, en Comunica-web, consideramos de especial importancia prestar atención a Los Millennials, o Generación Y.
Cuando hablamos de Los Millennials, nos referimos de una generación joven, que se encuentra en edad de trabajar y que oscila dentro la edad media de un comprador de coches. Además, conviene tener en cuenta la última proyección que la consultora Deloitte hace sobre los Millennials, quienes consideran que en en el 2025, representarán el 75 % de la fuerza laboral del mundo.
La generación Millennials se caracteriza por su estrecha relación con el entorno digital, están permanentemente conectados es por eso por lo que cualquier empresa o sector empresarial, incluido el de la Automoción, consideren seriamente dar el salto hacia el Marketing Digital para llegar a sus compradores.
Consejos para la venta de coche a las nuevas generaciones. Cómo compran los Millennials
Los Millennials apuestan por un nuevo modelo de compra. Basándonos en sus comportamientos y actitudes, conviene tener en cuenta los siguiente aspectos:
> Buscan la mejor oferta: comparadores y ahorro del tiempo. Si se trata de tomar una decisión de compra tan importante como la adquisición de un coche, el comprador intentará asegurarse de que adquiere la mejor oferta. Los Millennials son verdaderos expertos en comparación de precios y ofertas, el factor ahorro no se centra tan sólo en el aspecto monetario, sino también en el tiempo dedicado a la compra. El objetivo es mayor rendimiento con el mínimo esfuerzo.
> Obtener resultados rápidamente. Cualquier negocio que esté en Internet, debe tener claro que ya no es suficiente con tener una web. Debemos proporcionar una buena experiencia de uso y unos contenidos adecuados. La web debe cargar rápido, estar adaptada a dispositivos móviles y tener una navegación homogénea y fácil que permita acceder a la información en el menor número de clicks. La información que mostremos debe ser relevante y completa, sobre los vehículos, servicios que prestamos, fichas en pdf, videos, manuales, etc.
> No compran si no confían: comentarios y opiniones. Ya no hace falta pedirle opinión a un amigo, la verificación de la calidad de un producto se hace con la lectura de comentarios de otros consumidores. El popular boca a boca, ahora se traslada a la red. El usuario consultará en foros, redes sociales, reseñas… Lo que será la carta de presentación de la empresa en cuestión. Nuestros clientes están en redes sociales y en directorios locales expresando sus opiniones sobre nuestro servicio. Esto ocurre estemos o no presentes en los mismos. No prestar atención a esta realidad puede ser nefasto a medio-largo plazo.
> Inmediatez tras la decisión de compra. Si bien es cierto que el periodo de decisión de comprar se ha alargado, debido a la necesidad de información y la búsqueda de la mejor oferta, una vez tomada la decisión de compra los Millennials no acostumbran a esperar. Cuando han decidido lo que quieren, lo quieren al instante. Por lo que, en el ámbito de la automoción el concesionario debe tener en cuenta que este nuevo tipo de comprador va a valorar, por ejemplo, la rapidez de entrega de su coche y la agilidad en trámites y negociaciones finales.
> Combinación online + offline. Entre los Millennials, sigue existiendo cierto recelo a las compras por internet de ciertos productos. En el caso del sector de la automoción el cierre de la compra se sigue produciendo de forma offline, por lo que cualquier tipo de acción online puede ser un perfecto empuje para que el cliente de el salto a la visita al concesionario.
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