Un buen plan de Inbound Marketing genera gran cantidad de leads.
Las campañas, el contenido web y todas las técnicas de marketing que ha usado en su estrategia de Inbound Marketing han funcionado, el resultado: una base de datos de gran cantidad de leads.
Personas que han facilitado sus datos a cambio de información relevante, al realizar una consulta o con cualquier otra acción de comunicación relacionada con el contenido que se le ha proporcionado.
Se trata de buyer personas que han llegado desde distintos medios, con diferentes intereses y se encuentran en fases del proceso de compra diferentes, algunos estarán preparados para avanzar por el purchase funnel (embudo de compra), otros necesitarán algo de ayuda.
Para poder evaluar y clasificar a estos potenciales clientes se lleva a cabo una estrategia de Lead Scoring, con el fin de determinar con qué prospectos y en qué momento se ha de establecer una acción comercial.
¿Qué es Lead Scoring?
El Lead Scoring es el proceso por el cual se clasifica y valora a los potenciales clientes según el grado de interés que tiene cada lead en nuestros productos o servicios y el grado de interés que tiene este lead para la propia empresa.
Se trata de ordenar la base de datos, de forma que se enfoquen los esfuerzos del equipo de ventas en aquellos leads más interesantes y que están más dispuestos a realizar una compra. Y, a su vez, contar con una estrategia de lead nurturing que siga trabajando la comunicación con el resto de leads de forma que vayan avanzando por el proceso de compra.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
Una vez que usted cuenta con un buen plan de Inbound Marketing en el que se incluyen acciones de Lead Nurturing, tiene claras las fases de su Purchase Funnel y las fases e hitos importantes de su proceso de venta, debe otorgar un valor para cada acción que realiza el prospecto.
Es importante que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos en este proceso para obtener éxito. Juntos deben crear una clasificación con puntuaciones numéricas que determinarán cuándo un cliente potencial debe abandonar el proceso automatizado de lead nurturing para pasar a ser tratado por el equipo de ventas o comercial.
Según los criterios que el equipo haya establecido y la herramienta de automatización que utilice, la herramienta le proporciona un valor numérico que indica cuál es el siguiente paso a dar con cada prospecto. De esta forma, se mejora la productividad del equipo comercial que no pierde el tiempo con prospectos que aún no están preparados para comprar y, por otro lado, evita que se “enfríen” aquellos que sí están dispuestos a comprar en este momento.
Concretar un sistema con rangos de puntuaciones es fundamental para clasificar los potenciales clientes y aplicar a cada grupo o segmento la estrategia o plan que hayamos definido previamente.
Cómo establecer las puntuaciones en la estrategia de Lead Scoring.
Para determinar los rangos de puntuaciones el equipo de marketing y de ventas tendrán que observar el plan de marketing de la empresa, el plan de marketing online o el propio plan de Inbound Marketing donde se definen las fases del proceso de compra, las fases del proceso de venta y se detallan las acciones que se realizan a lo largo de ese proceso de venta.
Hay que valorar cada acción que pueda hacer el potencial cliente otorgando una puntuación del 1 al 100, según la importancia que tenga cada acción. Las acciones pueden ser muy variadas: una visita a nuestro sitio web, el envío de un formulario, la descarga de un documento, la inscripción a nuestro boletín, la lectura de un email, una solicitud de consulta, el registro a una demo, etc. Seguramente, no valdrá lo mismo para usted un potencial cliente que ha visitado su web en una ocasión en el último mes, que aquel que ha visitado su web 2 veces en los últimos 3 días, se ha descargado un documento en su web y se ha registrado para ver una demo de su producto.
A continuación mostramos una tabla de puntuaciones a modo de ejemplo:
De esta forma, según la actividad del usuario y el valor que su equipo haya otorgado a cada acción, el sistema adjudicará una puntuación al prospecto que, según la tabla de puntuaciones, le indicará a usted y a su equipo qué acción o acciones realizar con dicho prospecto.
Existen multitud de herramientas en el mercado para llevar a cabo estas tareas de marketing automatizado, por ejemplo: Hubspot, Marketo, Eloqua, Pardot, NetResults… Si usted quiere saber qué herramienta se adapta mejor a sus necesidades, nuestro equipo de Inbound Marketing está a su entera disposición para resolver sus consultas.
En Resumen.
El Lead Scoring es una potente herramienta para aumentar la productividad del equipo de ventas, es muy útil para gestionar una gran cantidad de leads y para agilizar la toma de decisiones sobre cuáles son realmente interesantes para la empresa.
Si realizamos nuestro plan de Inbound Marketing de forma correcta, la productividad del equipo de marketing también aumenta exponencialmente, al configurar acciones de comunicación automatizadas para cada segmento de potenciales clientes o buyer personas.
Por último es importante indicar que el lead scoring no tiene sentido si no se acompaña de técnicas de lead nurturing, dentro de una completa estrategia de Inbound Marketing.
