Un estudio sobre cómo estas empresas utilizan las redes sociales para posicionarse en el mercado, ha resaltado las mejores prácticas y cuáles son los miedos a los que se enfrentan los consultores.
Los canales más utilizados.
La primera conclusión, es que las empresas están cambiando sus presupuestos de marketing desde los medios tradicionales off-line y on-line hacia el social media. En estos cinco años el crecimiento de presupuesto ha sido del 13% al año, llegando a ser un 18% del total en 2010. En los próximos cinco años, se preveé un reparto entre los medios off-line, los on-line tradicional y los social media en los presupuestos de marketing.
En cuanto a la efectividad de las diferentes herramientas de marketing, las empresas de la industria consideran que es muy eficaz y necesario tácticas presenciales. La causa es que muchos de los decisores en las empresas aún pertenecen a una generación donde la confianza radica de la relación personal directa. A partir de aquí, aparecen medios on-line: siendo el tercer canal más efectivo la optimización de la web corporativa en buscadores y el cuarto y quinto la creación de micro-sites específicos 2.0 y la publicación de artículos en webs de terceros.
La herramienta más usada de social media son los microsites, utilizados un poco más del 50% de usuarios encuestados. Este canal permite generar diálogos con el mercado sobre conocimientos y metodologías, aún no publicados formalmente y crear grupos de interés sobre temáticas concretas, lo cuál es muy interesante e importante. Además permite una búsqueda de información más sencilla en la web, segmentando claramente los diferentes perfiles de clientes potenciales.
Cerca del 30% de las empresas tienen blogs corporativos, donde publicar su thought leadership, y un alto porcentaje lo hace para crear debates con el público objetivo sobre determinados temas.
Respecto a Facebook y LinkedIn, casi el 60% de las empresas las actualizan con poca frecuencia, mientras que solo un 7% lo hace de forma continua.
Buenas prácticas y temores respecto al social media de las consultoras
Aunque lo parezca, no todo son beneficios. La principal barrera es no tener claro cómo usar los canales, debido principalmente a que las empresas consultoras suelen tener una alta aversión al riesgo y la gestión de estos canales es compleja y de muy difícil control. La segunda barrera es no tener suficiente tiempo para mantenerlos. Por último es la ausencia de planes de marketing que coordinen todas las actuaciones.
Precisamente las empresas líderes del mercado son las que han encontrado la aplicación real del social media en su estrategia de marketing.
Estos canales no sustituyen a otras herramientas que puedan usar, sino que las complementa. Por un lado, es imprescindible la presencia cara a cara del consultor con los potenciales clientes. La creación y mantenimiento de relaciones sociales es una habilidad que sigue siendo necesaria en la venta de servicios de consultoría. Por otro lado, la creación de contenidos para generar interés en la clientela potencial puede complementarse con su lanzamiento y discusión a través de los canales.
Conclusion
Creemos que los social media son una herramienta con un enorme potencial para el marketing de las empresas, especialmente las más pequeñas, que amplían drásticamente su mercado potencial.
Sin embargo, coincidimos con las conclusiones del informe en que los social media son complementarios y no sustitutivos a otras herramientas de marketing. Y mucho menos sustituyen a la venta personal para cerrar los pedidos.
Los clientes españoles dispuestos a contratar consultoría compran por confianza, y esta se consigue mediante el contacto personal y las relaciones sociales. Aunque sobre todo para las pequeñas empresas, los social media permiten darse a conocer, generar reputación, iniciar el contacto con los clientes potenciales y así pasar al contacto personal.
