La información es poder.
Que la forma de comprar de sus clientes ha cambiado, no es ningún secreto. Internet y las nuevas tecnologías han facilitado el acceso a todo tipo de información para cualquier usuario.
Su potencial comprador puede encontrar en la red información muy detallada de sus productos o servicios, opiniones de cientos de personas, comparativas de precios en los que se encuentra también su competencia, etc. En definitiva, su potencial comprador puede encontrar muchísimo contenido en internet sobre sus productos y su empresa que usted no ha publicado y no controla.
Esta circunstancia hace muy relevante para cualquier empresa el crear contenido explicativo de sus servicios o productos y difundirlo en internet para que llegue al mayor número de usuarios, además de contenidos complementarios que puedan ayudar al usuario a tomar decisiones y decantarse por su empresa antes que por la de uno de sus competidores. Con esta filosofía nace el Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing o Marketing de Atracción, es una estrategia de marketing que consiste en atraer usuarios y clientes potenciales hacia sus productos o servicios, cualificarlos y mantener una comunicación personalizada para convertirlos en clientes.
A diferencia del Marketing Tradicional o Outbound Marketing, que se basa en lanzar mensajes a los usuarios, muchas veces interrumpiendo sus actividades (spots de TV, cuñas de radio, anuncios de prensa, banners en sitios web, etc); el Inbound Marketing trata de ofrecer a los usuarios contenidos de calidad, que generan valor y que permiten, de una forma no intrusiva, atraer a los usuarios a su sitio web y comunicar los beneficios de su empresa a estos potenciales clientes. ( ver más sobre marketing de contenidos)
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Las fases del Inbound Marketing:
1) Atraer:
Lo primero que hay que conseguir con una estrategia de Inbound Marketing es atraer tráfico. Para ello es fundamental contar con un plan de marketing de contenidos, trabajar el posicionamiento web, difundir los contenidos gracias a técnicas de social media y combinar estas acciones con otras de Outbound Marketing como los anuncios de Pago por Clic.
Ampliar información: qué es marketing de contenidos, ventajas de usar marketing de contenidos, más sobre marketing de contenidos
2) Convertir:
El siguiente paso consiste en convertir las visitas en leads. Es decir, conseguir una base de datos de usuarios interesados en nuestro contenido que es posible que acaben siendo clientes. En esta fase es importante diseñar convenientemente las llamadas a la acción, las páginas de aterrizaje o landing pages y los formularios de solicitud de datos.
3) Cerrar:
Cuando ya se dispone de una base de datos de usuarios interesados, es momento de clasificar y cualificar estos datos, de forma que poco a poco ayudemos a los usuarios a avanzar por el ciclo de compra hasta convertirse en clientes, es lo que se conoce como lead scoring y lead nurturing . En esta fase debe de establecer una comunicación personalizada con cada usuario, ofreciéndole contenido de utilidad según sus necesidades e intereses. Para ello debe contar con un CRM y con herramientas de automatización. Estas herramientas le facilitarán el envío de contenidos de manera frecuente a cada usuario según el momento del ciclo de compra en el que se encuentre.
4) Deleitar:
Una vez que hemos conseguido clientes es importante mantener la comunicación, continuar ayudándoles con contenido de su interés y cuidar su satisfacción, con el fin de que estos clientes se conviertan en prescriptores de su marca y sus productos.
Las 4 fases del Inbound Marketing deben estar perfectamente sincronizadas.
Es muy importante saber que estas 4 fases deben estar totalmente sincronizadas e integradas dentro de una completa estrategia de Inbound Marketing, en la que se analice el público objetivo o buyer persona y se estudie en profundidad el ciclo de compra y el purchase funnel del cliente ideal.
