Juan José Sosa. Consultor de e-Marketing de Comunica-web.
Diferenciarnos para vender más
Existen múltiples maneras de diferenciarse, de mejorar a la competencia y sacarles ventaja, y todas tienen el mismo problema: cuestan dinero. Esta es la principal razón por la que tenemos que analizar hasta dónde estamos dispuestos a llegar, para no cometer el error de quedarnos en el camino. Diferenciarse de la competencia es algo complejo y hacer destacar nuestros productos nunca ha sido fácil, ni rápido.
Hágase las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto voy a gastar en diferenciarme?
- ¿Cuánto puedo tardar en diferenciarme?
- ¿Por qué los clientes van a comprar en mi negocio y no en otro?
- ¿Alguien ha probado esto antes en otro sector o mercado?
- ¿Cómo se diferencia mi competencia?
Dar valor añadido para diferenciarse
Una de las claves para vender productos en Internet (y diferenciarse) es dar valor añadido al cliente. Esto puede materializarse con precios especialmente bajos, servicios adicionales al cliente, unos rápidos plazos de entrega, la eliminación de portes, gran variedad de productos, productos difíciles de encontrar, acuerdos de distribución en exclusiva, etc. Todo esto cuesta mucho dinero y gran esfuerzo, constancia y tiempo, por ello, para no aspirar a objetivos inalcanzables, hay que mantener la cabeza fría, hacer uso extensivo del sentido común y tomar las decisiones.
Hágase las siguientes preguntas…
- ¿Qué voy a aportar al cliente?
- ¿Lo aporta alguien más?
- ¿Valora el cliente estos extras?
- ¿Está dispuesto el cliente a pagar más por todo esto?
- ¿Está dispuesto el cliente a comprar más gracias a mi valor añadido?
- ¿Cuánto dinero me va a costar dar valor añadido a mi producto?
- ¿Cuánto tiempo voy a tardar en conseguirlo?
Busquemos respuestas
Para no disparar el presupuesto por encima de nuestras posibilidades debemos actuar con cautela y,nada mejor, que analizar, pensar, diseñar, trabajar y…
- Estudiar la competencia. Sus limitaciones, sus principales activos, ¿qué les hace fuertes?, ¿qué les debilita? ¿cómo puedo mejorarles?
- Diferenciarnos de verdad. Esto implica inversiones de dinero y derroche de ideas. Es aquí donde ha de imperar el sentido común y primar el compromiso entre presupuesto asignado y esfuerzo necesario para conseguir el objetivo. ¿Cuánto dinero gastaremos?, ¿cuánto vamos a tardar?, ¿valora el cliente mi diferencia?
- Crear un buen sitio web. Un sitio web de venta directa no debe ser agradable ni repelente, no debe cargar rápido ni lento. Debe vender, supuesta la venta como único fin. Para ello hay que crear el sitio web pensando en el cliente. ¿Qué necesitan mis usuarios?, ¿cómo buscan?, ¿qué palabras usan para buscar?, ¿qué necesidades de información tienen?
Valor añadido para vender más
Durante 12 años como consultor de Marketing Online he visto repetidas veces un modelo que funciona con presupuestos ajustados y planta los cimientos de un negocio mayor con perspectivas a medio y largo plazo. Un modelo que da resultados, muy basado en el uso de tecnologías flexibles que nos permitan adaptarnos a nuestros clientes y ofrecerles lo que necesitan. Podemos resumirlo en un conjunto limitado de productos muy bien seleccionados con precios competitivos y plazos de entrega muy cortos. Por supuesto, necesitaremos un excelente servicio de atención al cliente y seguimiento de pedidos, para mejorar la fidelización de clientes y el modelo de negocio escuchando al cliente.
No es difícil, debemos seleccionar bien los productos y disponer de herramientas fiables que nos permitan vender por Internet de manera eficiente y flexible. Los cambios en el modelo de negocio van a ser muchos en los inicios, debemos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes usando sistemas informáticos a la medida de éstos y sus necesidades. Sistemas que puedan modificarse con facilidad y rapidez, y que nos aporten información sobre preferencias de compra, gustos de los usuarios, etc.
