Cómo integrar las ventas en un proceso de Inbound Marketing
El proceso de ventas está cambiando, cualquier directivo o responsable de ventas debe ser consciente del momento de cambio en el que nos encontramos. Toda persona que a día de hoy se decide a realizar una compra, previamente investiga por internet y toma la decisión en base a una investigación previa. ¿Qué papel juega ahí el vendedor tradicional? ¿Debería cambiar su estrategia? Entendemos que sí.
Siendo conscientes de que el perfil del comprador ha cambiado con creces en los últimos años, pretendemos presentarles 4 pasos para adaptarse al contexto actual y mejorar sus resultados de venta.
Diferencias de las Ventas Tradicionales vs Ventas Inbound
El Inbound Marketing influye directamente en el proceso de ventas, por lo que podríamos hablar incluso de un nuevo concepto relacionado: Ventas Inbound.
Tradicionalmente las ventas se solían hacer en frío y de forma invasiva. El vendedor usaba siempre el mismo mensaje, independientemente de con quién estuviera hablando. Los representantes de ventas han sido en todo momento los dueños de la información y han guiado a ciegas al cliente en el todo el proceso de ventas.
Todo eso está cambiando. Ahora, el comprador tiende a investigar antes de hacer una compra, así que actuar como antes no contribuirá a aumentar las ventas. En vez de usar el antiguo mensaje estático y preparado, el vendedor debe adaptarse en todo momento al comprador.
¿Qué define las Ventas Inbound?
Podríamos decir que un proceso de Ventas Inbound se produce cuando se ofrece una experiencia personal y satisfactoria. Es decir, si un vendedor presenta a sus leads una experiencia, en lugar de un producto, y transmite un mensaje que sea relevante le adelantamos con seguridad que esa oportunidad de ventas tiene muchas posibilidades de convertirse en cliente.
Cómo transformar su manera de vender en 4 pasos
Como ya hemos dicho, si el comprador ha cambiado, el vendedor también debe hacerlo. Para dar el salto del modelo de Ventas Tradicional a las Ventas Inbound, hay que:
1 – Transformar el modo de seleccionar los objetivos de ventas. Ahí radica la importancia de la creación del Buyer Persona, o cliente ideal. Es importante saber a quién está dirigido el mensaje para que las posibilidades de ventas aumenten.
2 – Transformar la manera de buscar leads. Para ser efectivos en el proceso de ventas inbound lo primero que conviene hacer es investigar exhaustivamente las oportunidades de ventas o leads. Realizar una buena investigación ayudará a crear una experiencia de venta personalizada.
Para obtener información útil podemos averiguar aspectos como: información general de la empresa, adquirir información sobre su sector, echar un vistazo en sus redes sociales o el interés que muestra sobre determinados temas, según las páginas que visitó en su web, el contenido que descargó, etc.
Según la información recopilada durante la investigación, es el momento de levantar el teléfono de un modo más personalizado. Con toda la información que se ha recabado la llamada será más satisfactoria.
3 – Transformar las conexiones con los clientes. Ahora que ya sabe cómo debe levantar el teléfono para contactar con su lead, consérvelo. Para una buena relación conviene tener en cuenta estos aspectos:
- Crear empatía. Basándose en la información que previamente ha recolectado podrá crear una relación de confianza. Si usted logra entender qué es lo que preocupa a su posible cliente, si se pone en su lugar y comprende sus objetivos, esto hará que se cree una buena relación entre ambos. El tono de la llamada, o primer contacto siempre debe ser informativo y para ofrecer ayuda, nunca para cerrar la venta.
- Conocerse. Están prohibidos los discursos preparados previamente, adapte la conversación a la persona con la que está hablando.
- Hablar el idioma. Es una perfecta oportunidad para mostrar credibilidad. Si habla a su lead con un profundo conocimiento de su sector o industria y usa términos que a éste le resulten familiares contribuirá a mejorar su imagen.
- Ser útil. Haga entender a su posible cliente que usted -su producto o servicio- es la solución a su problema, ofrézcale su ayuda. Lo agradecerá.
4 – Transformar la imagen del vendedor. Cambiar la imagen del vendedor pasa por escuchar, con el fin de entender las necesidades del cliente. Se trata de dejar a un lado al vendedor intimidatorio y convertirse en un asesor personal.
