Marketing Viejuno: llevamos 60 años moviéndonos por inercia en Marketing y ventas.
El Comprador sigue siendo el mismo, pero se comporta muy distinto. Los hábitos de consumo de información, la forma en que compramos, nos comunicamos y expresamos ha cambiado mucho en pocos años. ¿Hemos cambiado la forma de hacer marketing? ¿seguimos vendiendo igual? Merece la pena reflexionar sobre esto.
El comprador consume información y también la genera. Los hábitos de compra han cambiado mucho. El comprador: Busca en internet, compara precios, investiga a los proveedores, asiste a eventos online como conferencias, webinars, workshops,puede comprar a cualquier hora en su e-commerce favorito, comparte lo que le gusta en redes sociales, ve sus programas favoritos a demanda en su SmartTV, tiene un blog en el que cuenta sus experiencias con nuestros productos.
¿Te suena? Seguro, en mayor o menor medida tú eres un comprador. A todos nos gusta comprar.
Los principales culpables del Marketing Viejuno.
Te presento a los auténticos responsables de que en muchas empresas esten cayendo las ventas, bajando los ratios de cierre, se pierdan constantemente clientes y se tenga la sensación de no saber cómo mejorar los resultados…
El Directivo Ciego
Ignora los cambios que se han producido en su entorno. No aprovecha las oportunidades tecnológicas para mejorar procesos de venta. Desprecia las nuevas metodologías y herramientas de Marketing. Quizás no está ciego pero prefiere mirar para otro lado. Mira hacia una realidad cada vez más pequeña y pobre. Mira un mundo extinto que ya solo existe en su mente.
El Vendedor Sordo
Sigue usando el 90 % de su tiempo en discursos de venta, objeciones, presentaciones de producto, argumentarios, llamadas en frío, etc. Estas herramientas han sido muy útiles y las domina. Hoy en día siguen siendo útiles pero ya no son eficientes. El comprador se ha profesionalizado. El comprador se documenta y expresa de otras formas, lee en internet sobre productos sustitutivos, encuentra nuevos proveedores en cuestión de segundos, investiga referencias de otros usuarios, comparte información en redes sociales. ¿Podemos obviar esta realidad en nuestro proceso de venta?
Realmente el Vendedor Viejuno no está sordo, pero escucha de manera selectiva, solo lo que le interesa y en los canales que domina. Se le está escapando el 90% de la venta.
El Cliente Mudo
Está realmente frustrado porque por mucho que grita nadie lo escucha, realmente no está mudo pero se siente así. Sus proveedores no están donde él pasa de 4 a 5 horas al día: Internet, Redes sociales, foros y grupos profesionales, Google, YouTube… Los comerciales siguen robando su tiempo con visitas no programadas y llamadas en frío. Nunca le ha gustado esto y ahora, más que nunca puede buscar, seleccionar y elegir fácilmente otros proveedores.
El comprador ahora puede y quiere realizar un pedido a cualquier hora, consultar información técnica sobre productos en la web en cualquier momento y ver videos explicativos sobre como configurar o usar el producto en YouTube. ¿Estamos a la altura de nuestros compradores?
Este es el cliente que estamos perdiendo, el principal protagonista de nuestro negocio se siente actor secundario en una película que no le gusta. O le damos un precio tan bajo que le compense o se cambia a la competencia. Y la guerra de precios no es buena. Está matando tu margen. ¿Sabemos crear valor añadido para no bajar el precio? Para eso hay que estar a la altura.
¿Estamos a la altura de nuestros clientes?
Los directores de marketing seguimos apostando fuerte en ‘publicidad de toda la vida’, los presupuestos anuales nos delatan ¿Por qué ignoramos lo evidente?. La tecnología ha cambiado los hábitos de consumo de información y ha puesto gran cantidad de herramientas nuevas a nuestra disposición. Podemos influir positivamente en los compradores y tenemos la obligación de saber qué es lo que quieren y dárselo por los canales adecuados. A todos nos gusta elegir lo que vemos, compramos, leemos, etc. Y ahora, más que nunca, la tecnología nos permite dar el protagonismo al consumidor y ser nosotros los que dirigimos la película. A todos nos gusta comprar, solo hay que facilitar el proceso.
