MARKETING B2B. Herramientas para subir las ventas del equipo comercial
Los mejores vendedores se adaptan al mercado y saben sacar partido de las nuevas tecnologías para mejorar su productividad y eficacia ¿Quiere mejorar sus números? Si es lector asiduo del blog ya sabe que tengo gran experiencia en Transformación Digital, Marketing Digital y Ventas, sobre todo optimizando procesos de ventas en empresas B2B. Si dispone de 10 minutos me encantaría compartir con usted algunas herramientas que he implantado con éxito en departamentos de venta, mejorando la productividad del equipo y los ratios de cierre.
MARKETING B2B. Herramientas para subir las ventas del equipo comercial
Vamos a desarrollar los siguientes contenidos:
- Primero es entender al cliente.
- Herramientas para Investigar Clientes, Prospectos y Leads
- Herramientas comerciales para sacar más partido al email
- Herramientas de venta para trabajar con clientes (CRM)
- Herramientas para mejorar la productividad del equipo de ventas
Seguro que va a sacar gran partido de la información que sigue:
¿Se dedica a las ventas?. Voy a empezar con algo que suele escuchar como mínimo una vez al mes: “¡Hay que subir las ventas !”. ¿Podemos subir las ventas sin una gran inversión adicional?. Sí, podemos vender más y no me cabe la menor duda, he ayudado a muchos departamentos de ventas a conseguirlo con incrementos del 30% y el 40%. Vamos a mejorar nuestros números haciendo uso de algunas herramientas muy económicas que, bien usadas, pueden disparar nuestros resultados.
Lo primero es entender cómo compra el cliente, cómo le gusta comprar.
Las herramientas son un medio para vender más y deben ser implantadas a tenor de una metodología que garantice la rentabilidad de la inversión y minimice el esfuerzo que debe realizar el equipo. Un paso clave en dicha metodología es adaptar el proceso de ventas al ciclo de compra del cliente. Le explico.
¿Conoce la diferencia entre ciclo de compra y proceso de venta?
El ciclo de compra es la manera de comprar de sus clientes, desde que surge una necesidad hasta que se acaba satisfaciendo se dan unos pasos que definen el ciclo de compra. ¿Conoce usted cómo compran sus clientes?
El ciclo de compra depende, en gran medida de su producto/servicio, tipo de compradores y modelo de negocio. Pero usted debe conocerlo para adaptar su forma de vender a la forma de comprar de sus clientes.
El proceso de ventas de su empresa lo conoce de memoria ¿verdad? Son los pasos, formalizados o no, que usted suele dar cuando afronta una acción de ventas. ¿Cómo contacta con nuevos potenciales clientes? ¿Cómo presenta la empresa, el servicio o producto? ¿Cómo cierra la venta?, etc.
Muchos vendedores se centran solo en una parte del ciclo de compra.
Y esto es un gran problema actualmente porque disponemos de herramientas que nos permiten influir en todo el proceso de decisión de compra del cliente potencial. ¿Va a ver solo el final de la película pudiendo verla entera?
Los vendedores de éxito influyen en todo el proceso de ventas, creando relaciones con los compradores de una manera productiva para ambos.
Esto, que suena muy bien, tiene su trabajo y exige un cambio muy grande de mentalidad. Puedo asegurarle que usted puede subir las ventas entre un 30% y un 40% en pocos meses, acortando los tiempos de cierre y subiendo enormemente los ratios de cierre (en general la eficacia y eficiencia de la venta).
Si usted es un vendedor con experiencia ya ha empezado a sospechar que esto de influir en todo el proceso de compras va a suponer más trabajo y es aquí donde voy a llevarle la contraria. Para lograrlo usted va a realizar su trabajo de forma más eficiente y divertida, apoyándose en herramientas que hacen gran parte del trabajo por usted. Vamos a centrarnos en las actividades de venta que realmente generan valor para el cliente, adaptándonos a su forma de comprar, acompañándolo para que tome la decisión correcta.
Ahora viene lo que usted estaba esperando: las herramientas.
ALGUNAS HERRAMIENTAS QUE NOS HAN DADO MUY BUENOS RESULTADOS
Para lograr todo esto usted y su equipo van a necesitar herramientas y un plan para implantarlas dentro de una estrategia. Le dejo algunas herramientas que nos han dado muy buenos resultados, existen muchas, más caras y complejas, sofisticadas. Yo le muestro algunas fáciles de usar, económicas y para romper el hielo empezamos con alguna gratuita y muy útil:
INVESTIGAR DATOS DE POTENCIALES CLIENTES:
Rapportive y Discover
Precio: 0€
Ambas herramientas se integran con GMAIL o Google Apps for Work
Ambas herramientas son muy parecidas, le permiten ver los datos del remitente de un email en las distintas redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.
Nos permite conocer si tenemos establecida una relación en redes sociales y en caso negativo enviar una invitación.
Muy útil porque le muestran una foto del contacto, su perfil en LinkedIn con su cargo, experiencia, datos de contacto, etc. Los equipos de venta y recursos humanos suelen acoger la herramienta con gran entusiasmo y en pocas semanas hasta el Director General la está usando. Además es gratis.
HERRAMIENTAS PARA EMAIL, NEWSLETTERS, ENVÍOS MASIVOS DE EMAIL, SEGUIMIENTO DE EMAILS
Flashissue
Precio: 15-99$/mes (30 días de prueba)
Se integra con GMAIL o Google Apps For Work lo que facilita mucho el trabajo al no requerir herramientas adicionales.
- Incluye plantillas de email gratuitas
- Permite gestionar varias listas de envíos
- Le permite llevar un seguimiento de emails abiertos y estadísticas de resultados
- Es muy fácil de usar porque se integra 100% con las soluciones de correo de Google
Yesware
Precio: 12-55 €/mes (Prueba gratuita durante 30 días)
Integración con Google Apps for Work, Outlook y App Android
Herramienta muy útil para facilitar el trabajo con emails y mejorar nuestra productividad y fluidez del trabajo en equipo:
- Seguimiento de emails: Nos avisa que emails han sido abiertos por los clientes y cuando.
- Seguimiento de enlaces: Nos avisa cuándo un cliente hace clic en un enlace, dentro de un email.
- Posibilidad de enviar emails programados en una hora y fecha determinadas a grupos de contactos.
- Recordatorios en caso de no obtener respuesta de un email
- Repositorio de plantillas de emails compartidas por todo el equipo.
- Más información sobre Yesware en su sitio web
HERRAMIENTAS CRM, GESTIÓN DE OPORTUNIDADES Y RELACIONES CON CLIENTES
Streak CRM
Precio: 0-89 $/mes (14 días de prueba en planes de pago)
Streak es un CRM (Customer Relationship Management) que se integra con tu cuenta de GMAIL o Google Apps for Work.También dispone de una APP para IOS (Iphone y Ipad).
La gran ventaja de Streak es su fácil instalación y funcionamiento, puesto que se integra dentro de nuestro correo de GMAIl o Google Apps for Work. Nos permite gestionar las relaciones con nuestros clientes y contactos potenciales de una manera organizada y fácil, desde nuestro navegador web. Tiene funcionalidades limitadas pero su manejo es muy fácil, lo que facilita su introducción dentro de equipo al no requerir de software adicional (todo se gestiona desde el correo electrónico). Más información en el sitio web de Streak.
Insightly CRM
Precio: 0-99€/mes
Insightly es un CRM que recomiendo para pequeñas y medianas empresas. Es muy fácil de usar y tiene todo lo necesario para un correcto seguimiento de oportunidades, definición de procesos de venta y embudos de venta personalizados. En realidad permite muchas cosas más, si le interesa implantar un CRM ligero y fácil de usar puede ampliar información en el sitio web de Insightly CRM
Export to CRM
Precio: 0€
Le permite exportar perfiles de LinkedIn de manera automática al CRM SalesForce
Si usted y su equipo trabajan con el CRM SalesForce esta herramienta gratuita le permite exportar perfiles de LinkedIn directamente a Salesforce. Muy útil y fácil de usar.
SUMA CRM
Precio: de 0€ a 199€
SUMA CRM es un CRM completo en toda regla. Integra cantidad de funcionalidades para gestionar los contactos (clientes y potenciales clientes) con una interfaz sencilla y fácil de manejar.
Además de permitirnos tener toda la información sobre los clientes, nos permite crear campañas de email marketing, segmentar a los clientes, crear flujo de tareas y llevar un mayor control sobre el rendimiento comercial de tu negocio.
HERRAMIENTAS DE PRODUCTIVIDAD Y TRABAJO EN EQUIPO
Google Apps for Work
https://apps.google.com/intx/es/
Precio: 4-8€/mes (30 días de prueba gratis)
Nos permite usar todas las herramientas de Google dentro de la cuenta corporativa de nuestra empresa con funcionalidades mejoradas para trabajo en equipo y gestión de seguridad y permisos.
Es una herramienta imprescindible para cualquier empresa y le aseguro que, una vez la prueben no cambian a ninguna otra. Permite integrar dentro de las cuentas corporativas de la empresa todos los servicios de Google:
- GMAIL.
- Google Drive (Documentos, hojas de cálculo, presentaciones)
- Google Calendario.
- Google Sites (muy útil para crear intranets corporativas en formato web)
- Google + (Podemos crear una red social corporativa)
- Formularios para recogida de datos online.
- Para más información el sitio web oficial de Google Apps for Work
¿SE HA QUEDADO CON LAS GANAS DE MÁS?
Existen miles de herramientas útiles para ayudarle a mejorar sus resultados de ventas. Pero cada empresa es un mundo y tiene equipos, costumbres y presupuestos muy distintos. Podríamos hablar de poderosas herramientas de Inbound Marketing para presupuestos de miles de Euros al mes. ¿Es este su caso?, también podemos trabajar con sofisticados CRM como SalesForce o plataformas específicas de automatización de Ventas. Cada herramienta tiene su contexto de uso y es necesario conocer la empresa, la herramienta y los beneficios que se pueden llegar a obtener para animarse a invertir en ellas. Le garantizo que usted y su gente pueden obtener muy buenos resultados si lo hace bien y apuestan por mejorar.
Como ya reconocía al inicio, implantar tecnología debe ir al son de una metodología que permita alcanzar nuestros objetivos de venta con el menor esfuerzo y contando siempre con la aprobación y colaboración de todo el equipo. Se trata de trabajar con mejores herramientas y de adaptar nuestra forma de vender para influir mejor en las decisiones de compra. Como recomendaba un popular anuncio: “La potencia sin control no sirve de nada”, para subir las ventas es necesario contar con herramientas poderosas, saber usarlas e integrarlas en un nuevo proceso de ventas más cercano al comprador es la clave de todo.
Para terminar le animo a compartir con nuestros lectores algunas herramientas que hayan sido de utilidad en su trabajo. ¿Conoce alguna?, estamos deseando conocerla.
