Glosario del Nuevo Marketing Digital
Buyer Persona / Cliente ideal / Cliente Potencial:
Buyer Journey / Ciclo de Compra / Proceso de Toma de Decisiones:
Content Marketing / Marketing de Contenidos:
CTA / Call to Action / Llamada a la Acción :
e-mail Marketing / Marketing por email:
Engagement / Compromiso / Pertenencia de Marca:
Growth Driven Design / Rediseño Web Inteligente:
Inbound Marketing / Marketing de Entrada / Marketing de Atracción:
Landing Page / Página de Aterrizaje:
Lead Nurturing / Nutrición de Leads / Educación de Leads:
Lead Scoring / Puntuación de Leads:
Marketing Automation / Automatización de Marketing:
Outbound Marketing / Marketing de Salida / Marketing Tradicional:
Purchase Funnel / Embudo de Compra:
Sales Funnel / Embudo de Venta:
Tofu (Top of Funnel), Mofu (Middle of Funnel) y Bofu (Base of Funnel):
Buyer Persona / Cliente ideal / Cliente Potencial:
Hablamos de buyer persona al definir al cliente ideal de nuestra empresa. Es la representación ficticia de nuestro target, y como tal hay que conocerlo en profundidad en cuantos más ámbitos mejor (social, demográfico, personal…) :
- Lo primero es definir quién es, es decir, cuál es su situación familiar, su puesto de trabajo, su nivel de estudios, sus aficiones, etc. En definitiva, un perfil aproximado.
- Lo siguiente es segmentar por los criterios demográficos: dónde vive, cuál es la población de ese lugar, qué sector de mercado es el más trabajado en dicha área…
- El tercer registro que ha de hacerse es el de su actividad online: ¿cuáles son las palabras más usadas en búsquedas de internet?, ¿con qué frecuencia atiende su correo?, ¿ es activo en las redes sociales?, etc, son las preguntas que más información revelan.
- Después hay que definir bien cuáles son los objetivos y retos personales de este buyer persona, lo que nos dará información vital para despertar inquietudes en quienes se reflejen en él.
- Una vez sepamos la información anterior, hay que averiguar cómo usarla en el ámbito de la expectación que se genera en los usuarios.
- Hay que tener en cuenta que los usuarios no solo ven el lado bueno de nuestras ofertas, por eso, es importante preocuparse de investigar que puede llegar a crear dudas u objeciones a la compra en el usuario, para evitarlas de la mejor forma posible.
- Por último y ni de lejos menos importante, tenemos el mensaje de venta. Que será lo último que el comprador retenga de nuestra actividad previamente a las sensaciones post-compra, lo que puede declinar a nuestro favor o en nuestra contra las opiniones que comunique el usuario de nuestro producto o servicio.
Buyer Journey / Ciclo de Compra / Proceso de Toma de Decisiones:
Es el proceso por el cual los clientes potenciales descubren tener una necesidad, se informan sobre cómo solucionarla y qué optativas tienen y, finalmente, se deciden por una de ellas comprando un determinado producto o servicio. Se relaciona sobre todo con los productos de larga duración o caros, debido al mayor peso de la decisión.
Cuando tratamos de vender, especialmente en la venta por Internet, es necesario promocionar nuestras ofertas a un público al que podría interesarle, aunque ni ellos mismos sepan que puede serles interesante.
Content Marketing / Marketing de Contenidos:
Técnica basada en generar y distribuir contenidos útiles e interesantes para el consumidor potencial. Esta práctica está también incluida en el Inbound marketing, aunque diferenciada de esta; y es una de las principales razones de la creación de leads.
Para aclarar las ideas, le recomendamos leer este artículo con el que le quedarán claros los conceptos de Content Marketing e Inbound Marketing, además de sus diferencias y relación. Puede ampliar más información sobre marketing de contenidos aquí: Qué es el marketing de contenidos, ventajas y beneficios y agencias y marketing de contenidos
CTA / Call to Action / Llamada a la Acción :
Modo de atraer al usuario para llevar a cabo una acción concreta (formularios, compras, suscripciones…) suelen usarse para llegar a una landing page donde el usuario pasa a ser lead al rellenar un formulario y mandar cierta información.
e-mail Marketing / Marketing por email:
Técnica que se usa en el Inbound Marketing para generar pertenencia de marca entre sus clientes, ya sean potenciales o reales. Se usa el correo electrónico como canal para enviar anuncios, peticiones de negocios o solicitar donaciones o ventas.
Existen dos modalidades:
- Los emails transaccionales: tienen como objetivo el simplificar, acelerar o confirmar una transacción comercial.
- Los emails directos: pretenden promocionar un producto o un servicio para facilitar su venta.
Engagement / Compromiso / Pertenencia de Marca:
Es el objetivo de toda empresa. Hablamos de pertenencia de marca cuando un consumidor o un grupo de estos están tan relacionados y felices con un determinado producto, que no desean otro que cumpla la misma función, sintiendo esa marca como parte de ellos. En el Marketing de Atracción, este compromiso se mide a través de las interacciones en Redes Sociales con la marca y los contenidos que ofrecen, en la tasa de conversión que consiguen los propios clientes.
Form / Formulario:
Los formularios permiten que el usuario introduzca datos que son enviados a un servidor para ser procesados. Los formularios web pueden ser usados para introducir datos de envío o datos de una tarjeta de crédito con el objetivo de solicitar un producto. También pueden ser usados para solicitar datos que luego usaremos tanto para definir el buyer persona como para analizar el resultado de nuestra actividad.
Growth Driven Design / Rediseño Web Inteligente:
Lo normal en las empresas con actividad en internet es cambiar el diseño de su web cuando está totalmente obsoleto, anticuado, genera problemas o la tasa de rebote es enorme. El Growth Driven Design es un movimiento nuevo que plantea pequeñas modificaciones y actualizaciones de su web (layaut) periódicamente, dando así lugar a un sitio cambiante y que genera más interés, más conversiones, mayor fidelidad y más capacidad viral.
¿Cómo hacerlo?
Los parámetros más importantes para lograrlo son la Usabilidad (facilidad de navegación en la web), la Estructura de la web (en inglés layout), el Enfoque del Desarrollo y los Prototipos, que nos ayudarán a ver la eficacia de los cambios una vez los analicemos.
- Más sobre growth driven design,
- aprender growth driven design,
- una nueva forma de afrontar el Rediseño web,
- Growth driven design como herramienta para crecer
Growth Hacking :
Conjunto de técnicas de promoción que no requieren una gran infraestructura, sino que se apoyan en las nuevas tecnologías y las redes sociales; consistentes en el uso de la creatividad, el análisis, las métricas web, las redes sociales, las técnicas de posicionamiento, la publicidad en Internet y el Sistema A/B para ir actualizando la situación del mercado, adaptar su estrategia y crear productos de gran penetración que no vayan a ser rechazados. Desarrollada principalmente por startups o empresas que no poseen un gran presupuesto para la comunicación, el Growth Hacking es llevado a cabo prácticamente por la gran mayoría de empresas. Básicamente se intentan crear tácticas que funcionan muy bien a corto plazo y generan un crecimiento exponencial, incluso viral. Esto se produce en 5 fases:
Inbound Marketing / Marketing de Entrada / Marketing de Atracción:
Metodología usada en el Marketing Digital que, al contrario del Marketing Tradicional, no utiliza técnicas intrusivas con el cliente, sino que pretende crear una atención y atracción a través de la generación de contenidos que puedan interesar a los clientes potenciales, la difusión de dicho contenido en las redes sociales (Social Media Marketing), el posicionamiento en buscadores (SEO), y el anuncio clásico de sus productos y servicios a través de internet (Pay Per Click o PPC).
El Inbound Marketing, como mecanismo de comunicación, trata de atraer a los clientes potenciales hacia el producto y crear una relación a largo plazo.
Cada vez se adaptan más las técnicas del Marketing de Atracción al Marketing Tradicional con objeto de aportar también con esta metodología un valor al cliente. Con el Inbound educamos, entretenemos y formamos al cliente para que tenga mejor criterio ante una elección. (Infografia Inbound marketing y outbound marketing)
Proceso del Inbound Marketing. (Infografia: 5 pasos Inbound marketing)
- Primer paso: Atraer usuarios potenciales hacia el producto.
- Segundo paso: Convertir a esos usuarios en Leads registrándose en la página, para lo cual necesitamos darles información suficiente a los usuarios y crearles una expectación.
- Tercer paso: Cerrar tratos con los Leads, pasando a ser clientes.
- Cuarto paso: Deleitar a nuestros clientes para crear una relación a largo plazo.
Herramientas para el correcto ejercicio del Inbound marketing:
Para llevar a cabo una correcta actividad en un mundo tan cambiante como el de Internet, es totalmente imprescindible tomar el máximo control posible, no solo de nuestro contenido (ofertas, noticias,emails, promociones, etc) , sino también en cómo lo hace la competencia y como sienta esto al cliente, ya sea potencial o final. Entonces, ¿qué herramientas se pueden usar para mantener este control tan exhaustivo?
Landing Page / Página de Aterrizaje:
Página web a la que una persona llega tras pulsar en el enlace de una guía, un portal, banner o anuncio de texto situado en otra página web o portal de internet. En la mayoría de los casos esta página web es una extensión de una promoción, donde se explica más detalladamente la oferta del producto o servicio que se está promocionando a través de una carta de ventas.
Lead / Contacto / Registro:
Define a un consumidor interesado en adquirir un producto o servicio. Un usuario, una vez se percata de su necesidad y comienza a interesarse en buscar soluciones, se convierte en un lead al entrar en nuestra web y usar Landing pages, CTA’s y Formularios para suscribirse a los contenidos que le ofrecemos. Estos leads son un activo importante a la hora de investigar la efectividad de nuestros portales y la rentabilidad de nuestra actividad empresarial.
Lead Nurturing / Nutrición de Leads / Educación de Leads:
Estrategia en la que se ofrece al usuario una gran cantidad de contenido de interés para influenciarlo en la decisión de compra, acercando más nuestra marca a dicho usuario. La forma más usual es el vía email, y el proceso comprende cuatro pasos :
- Definir el buyer persona.
- Conocer el ciclo de compra de este.
- Crear segmentos de usuarios.
- Plantear contenido por cada segmento y fase del purchase funnel.
¿Qué es el lead nurturing? , aquí encontrarás más información sobre esta estrategia.
Lead Scoring / Puntuación de Leads:
Proceso por el que se valora y clasifica a los compradores de una base de datos en función del interés por los productos y de la atención del comprador al vendedor.
¿Quieres saber más sobre el Lead Scoring?
Marketing Automation / Automatización de Marketing:
Herramienta indispensable en el Inbound marketing que nos permite el envío de emails personalizados para los usuarios, sirviendo estos de link a nuestros sites, además de comprobar la efectividad del sitio web y la atención captada por los correos. De esta forma, se puede observar y gestionar el paso de miles de usuarios por el purchase funnel y guiarlos en su conversión a clientes.
Algunas herramientas muy útiles para facilitar la gestión de una campaña de marketing.
Outbound Marketing / Marketing de Salida / Marketing Tradicional:
Metodología contrapuesta al Marketing de Atracción definida por las prácticas intrusivas con el cliente potencial. En el Outbound, es la empresa la que busca incansablemente al cliente, abarcando muchos medios de difusión y usando los canales clásicos como la televisión, la radio, la prensa… Se pretende que agotando los canales disponibles y más convenientes según nuestro target, se llegue al cliente potencial y este se vea obligado a recibir estímulos que no puede evitar: vallas publicitarias, cuñas de radio, anuncios por palabras en periódicos… lo que puede causar desagrado en dicho cliente potencial, impidiendo su conversión.
Purchase Funnel / Embudo de Compra:
Proceso por el que pasa cualquier persona desde que es ajena a que tiene una necesidad desatendida, hasta que compra un producto para satisfacer dicha necesidad.
Este proceso es el que se da lugar en el Buyer Journey.
En la corriente general, se le da el nombre de “AIDA” a las distintas fases de este proceso:
Remarketing / Retargeting:
Acción de intentar recuperar usuarios que no han prestado demasiada atención a nuestro site e intentar convertirlos en leads, mediante banners, landing pages o CTA’s en otras webs.
El común de personas lo llama re-targeting, pero Google prefiere usar el término re-marketing, de ahí los diferentes nombres que recibe.
Sales Funnel / Embudo de Venta:
El Sales funnel o “Embudo de venta”, es al igual que el Purchase funnel, una representación metafórica del proceso por el que una empresa que ofrece un determinado producto o servicio, identifica las oportunidades de negocio en las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
Es una herramienta importantísima del equipo de ventas, ya que sin su uso, no se determinaría claramente la dirección que tomaría el mercado de demandantes, haciendo uso de la tasa de conversión al dividir el número de transacciones cerradas satisfactoriamente en un tiempo determinado entre el número de prospectos en dicho lapso de tiempo.
Tofu (Top of Funnel), Mofu (Middle of Funnel) y Bofu (Base of Funnel):
Los tres procesos por los que se pasa en el proceso de conversión de los clientes potenciales en Leads y luego en clientes finales.
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