Buyer Persona. Herramientas para diseñar tu perfil de cliente ideal.

Fuentes en las que consultar información para crear tu Buyer Persona

Si estás planteándote desarrollar una estrategia de Inbound Marketing para tu negocio, esto te interesa. Comencemos desde el principio. Antes de comenzar a atraer a tu cliente ideal tienes que dibujarlo con el máximo detalle.

A menudo, muchas empresas que nos consultan, realizan acciones de Marketing para atraer clientes de forma masiva. Atraer por atraer no sirve. ¿Para qué quieres un millón de visitas en tu web o ecommerce, si estas no pasan en tu web más de 1 minuto? ¿Para qué te sirve una base de datos con un millón de registros si estos no van a hacer negocios contigo nunca? Te sirve poco ¿verdad?

Entendiendo la importancia de dibujar en detalle al cliente ideal o Buyer Persona (como se llama en el ámbito del Inbound Marketing), te mostramos una serie de herramientas que te ayudarán a confeccionar un perfil detallado y preciso.

Ante de seguir…

• [DEFINICIÓN] ¿Qué es el Buyer Persona?
  Es un término procedente del Inbound Marketing.
  La figura del Buyer Persona puede definirse como una representación ficticia del cliente ideal, creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones.

Índice de contenidos de este artículo

• Qué vas a conseguir al definir a tu Buyer Persona
• Herramienta 1. CRM
• Herramienta 2. Redes Sociales
• Herramienta 3. Equipo de Ventas
• Herramienta 4. Encuestas
• Otras herramientas
• Ejemplos y plantillas para crearlo tú mismo

Objetivos que alcanzarás al definir a tu Buyer Persona

• Llevar a cabo una segmentación precisa. Dirigir tus acciones de marketing y ventas harán que el público hacia el que estés dirigido esté definido.
• Mejorar los resultados de ventas y las conversiones.  Si el público hacia el que te diriges está definido, es más probable que cierres la venta.
• Menor esfuerzo y coste. Lo que es evidente, es que ahorrarás tiempo y esfuerzo. Al tener definido el perfil del Buyer Persona, tus esfuerzos estarán enfocados, digamos que apuntas a la diana.
• Encontrar nuevas líneas de negocio.  Estudiar las características del Buyer Persona, conocer sus inquietudes, retos y objetivos, te servirán para conocer qué deseos tienen y ofrecer soluciones adecuadas a sus necesidades.

Para que todo esto no te suene fantasioso, pasamos a lo práctico.

Herramienta 1. Base de datos y CRM (Customer Relationship Management)

La gestión de las bases de datos de los clientes a través de un excel, ha pasado a la historia. Existen muchos programas de CRM, de todo tipo de costes, que te ahorrarán mucho tiempo y esfuerzo.

En la agencia, hemos gestionado varios tipos de CRM. En este caso, te vamos a mostrar un ejemplo de ActiveCampaign, un CRM que tiene un coste asumible para cualquier pequeña o mediana empresa. Puede ser una buena opción si quieres instaurar un CRM que te permita automatizar tus acciones de marketing en una PYME. (Si quieres ver más opciones, puedes leer: Herramientas Inbound Marketing para PYMES).

A través de la integración de un CRM en tu web y con el solo registro de tu potencial cliente, puedes ver y segmentar a los contactos por diversos criterios. Te mostramos un ejemplo de una ficha de cliente en ActiveCampaign:

Consultar el CRM, te servirá para hacerte una idea del perfil general de tu Buyer Persona. Sobre todo, es útil para dibujar un primer acercamiento a un potencial cliente según su información laboral y demográfica. Puedes ver qué cantidad de clientes tienes en la zona en la que prestas servicios, cuántos directivos tienes en tu base de datos, etc.

Si quieres saber más sobre CRM y herramientas de automatización del Marketing, te puede interesar:

• Herramientas Inbound Marketing para PYMES
• 3 + 3 Herramientas de Inbound Marketing para ahorrar tiempo

Herramienta 2. Redes Sociales

Cualquier red social, puede servir para hacernos una idea precisa de nuestro potencial cliente (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram…)

Si te estás planteando dibujar en detalle el perfil de tu Buyer Persona y para ello, quieres ayudarte de la información que encuentras en las redes sociales, primero tienes que definir hacia quién prestas servicios o hacia qué público destinas tu producto. No es lo mismo comercializar un producto a particulares, que prestar servicios a empresas.

Por eso, para crear tu Buyer Persona, te aconsejamos primero hacerte una pregunta ¿qué redes sociales usa tu Buyer Persona?

En el caso del sector B2B, las empresas que prestan servicio a otras empresas, usan la red social por excelencia: LinkedIn. Un buen uso de LinkedIn, puede ayudarte a mejorar tus ventas o a aumentar tu cartera de clientes. La ventaja para negocios B2B, es clara. A través de LinkedIn, puedes encontrar contactos según la empresa y sector en el que trabajan, puedes ver sus cargos, experiencia laboral… Además de profundizar en el perfil profesional de la persona con la que deseas contactar, puedes también conocer mejor sus intereses, grupos a los que pertenece…

Te mostramos los aspectos en los que puedes fijarte de LinkedIn, para conocer mejor los intereses de tu cliente ideal:

Con estos datos, puedes hacerte una idea bastante precisa de sus inquietudes e incluso de datos personales, como es el estado civil.

Los grupos a los que pertenece, son un aspecto importante cuando quieras comenzar con la fase de difusión de contenidos, pero eso es otra historia.

Si quieres saber más ideas para generar negocio a través de LinkedIn, te interesa leer: 6 acciones y 6 herramientas para atraer a potenciales clientes a través de LinkedIn

Herramienta 3. Tu equipo comercial

Sí, no nos centramos sólo en herramientas informáticas, softwares, etc. Para conocer mejor a tu Buyer Persona, pregunta a quienes, a diario, van a tratar con ellos: el equipo comercial o de ventas.

Todas aquellas personas que forman el equipo comercial de tu empresa, son quienes mejor conocen las inquietudes, gustos e intereses de tus potenciales clientes. Para dibujar un perfil detallado de tu Buyer Persona, pregúntale a ellos, te facilitarán el trabajo. Podrán decirte si los potenciales clientes, con los que hablan a diario, oscilan entre una franja de edad concreta, tienen algunos gustos específicos, cuáles son sus preocupaciones, sus opiniones sobre los productos o servicios de la empresa, etc.

La opinión del equipo de ventas, te será muy útil para crear un mensaje que te ayude a cerrar la venta. Te servirá para saber exactamente cómo ofrecer una solución a los problemas de tu buyer persona.

El mensaje central de venta debe ser muy conciso y directo, de forma que el buyer persona, pueda entender lo que puedes ofrecerle desde el mismo momento en que acaba la transmisión del mensaje.

Quédate con esto: adelantarte a las posibles objeciones y conocer los gustos e inquietudes de tu Buyer Persona, te servirá para estar más cerca de cerrar la venta.

Herramienta 4. Encuestas

Si no consigues obtener toda la información que necesitas de forma interna, no tengas miedo y pregunta a tus actuales clientes. Las encuestas de satisfacción son muy útiles, te ayudarán a mejorar tus servicios y/o catálogo de productos y conocerás en detalle las inquietudes de los clientes para crear una figura de Buyer Persona más detallada.

Para realizar una encuesta, existen muchas herramientas. Si dispones de una cuenta de Google, lo más sencillo es que realices un formulario de Google.

Según lo que te interese saber, puedes hacer preguntas del tipo: “¿Qué mejorarías de nuestro producto o servicio?” “¿Recomendarías nuestros servicios?”, “¿Qué es lo que más le ha gustado de su experiencia?”

Te mostramos un ejemplo:

Como ves, tienes muchas posibilidades para personalizar tu encuesta. Después, tan solo tendrás que hacer público tu enlace o compartir con el email de la persona/personas, a las que quieres encuestar.

Otras herramientas y plugins de Google

Para conocer mejor tu perfil de cliente ideal o Buyer Persona, Google pone a tu disposición un sinfín de posibilidades. Te acabamos de mostrar los formularios para realizar encuestas, pero también puedes utilizar algunas herramientas más sofisticadas y especializadas en el ámbito del Marketing.

Herramientas como el Planificador de Palabras clave de Adwords o Google Trends, te proporcionarán información útil sobre qué es lo que más buscan en internet. Este sería un tema mucho más amplio, que se puede afinar muchísimo para conseguir atraer a tu Buyer Persona a tu sitio web. Hablamos de ello en Marketing en Servicios Profesionales: las palabras clave para abogados, asesores, arquitectos o ingenieros y Marketing Automoción: 100 palabras para conectar con el comprador.

Sin necesidad de entrar en temas de herramientas o aplicaciones más técnicas, existen algunos plugins o extensiones que puedes instalar en tu navegador y que en un primer vistazo, te darán información sobre tus potenciales clientes.

• Discoverly: Esta extensión funciona facilitándote información sobre las redes sociales de tus contactos. Integra su perfil de Facebook, LinkedIn y Twitter, entre otros.Te muesta en un primer vistazo, las conexiones que compartís, datos demográficos como la localización, el cargo o función que ejerce en su empresa, sector para el que trabaja…
  
• Rapportive: Es muy parecida a la herramienta anterior. Se integra con tu cuenta de gmail y en un solo vistazo podrás ver el perfil de LinkedIn de tu contacto, por ejemplo.
• Calificador de correos de manycontacts.com: La herramienta es gratuita y te muestra los perfiles de las redes sociales detrás de cada dirección de email.

Ejemplo y ficha de plantilla para crear tu perfil de cliente

Ya tienes las armas, o mejor dicho, las herramientas. Sabes cómo recabar la información que necesitas para dibujar a tu Buyer Persona. Ahora toca dibujarlo.

Te proponemos hacerlo, basándote en 4 preguntas básicas: ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué? y ¿Cómo?

• ¿Quién? Se trata de definir el perfil general de tu Buyer Persona, información del tipo demográfica y laboral como la edad y sexo, la franja salarial, ubicación, estado civil…

• ¿Qué? Plantéate cuáles pueden ser los objetivos y retos que desea alcanzar tu cliente. Y, en consecuencia, ofrécele una solución.

• ¿Por qué? Si ya sabes cuáles son sus objetivos, plantéate ahora cuáles son sus apreciaciones y comentarios. Por qué quiere alcanzarlos, qué objeciones puede tener al respecto…

• ¿Cómo? En el cómo se engloba el mensaje, tanto el mensaje de marketing como el mensaje de ventas. Es decir, por un lado describir la solución que tu empresa oferta al Buyer Persona y por otro lado, venderla, cerrar la venta. Cómo vas a hacer que tu mensaje llegue y funcione:

Ya tienes creado un perfil de cliente detallado, ahora…

Antes de ponerte manos a la obra, te pedimos que guardes unos segundos y te plantees algunos aspectos básicos. A menudo, multitud de empresas realizan labores de marketing, sin definir uno o varios perfiles de Buyer Persona.

No te olvides de:

• La implicación y sincronización de los Equipos de Marketing y Ventas.  El proceso de acercamiento a tu Buyer Persona, corre a cuenta, sobre todo, de dos departamentos principales: Departamento de Marketing y Departamento de Ventas. Ambos, deben estar en sincronía. Si los dos departamentos, tienen siempre claro el perfil del Buyer Persona, ambos trabajarán en una misma dirección y el trabajo, sumará.
• Tener en cuenta el producto o servicio que se está ofreciendo. La solución que ofreces a tu Buyer Persona, debe dar la talla. Poco o nada pueden hacer los departamentos de Marketing y Ventas si el producto o servicio que ofreces, no resuelve los problemas de tu Buyer Persona.
• Quien mucho abarca poco aprieta. Hay que empezar poco a poco y, si tu empresa tiene una gama de productos muy extensa, dirigida a segmentos de compradores muy distintos, lo mejor es centrarte en una o dos líneas de productos o servicios.Una vez hayamos realizado un buen trabajo en dicha área y con la experiencia adquirida, podremos desarrollar las demás con mayor seguridad y argumentos.
• No te olvides de ellos. La definición de tu cliente ideal, la vas a realizar para algo, no te olvides de ella. Una vez lo hayas definido detalladamente, tiene que ser tu imagen de cabecera para cada acción que realices (tú o tus equipos de Marketing y Ventas).