Como buen directivo todos los días se enfrenta a la tarea de conseguir el mayor rendimiento de sus recursos para generar negocio y conseguir mayores ingresos para su empresa, ¿ha pensado alguna vez que podría obtener más rentabilidad para su departamento o empresa cambiando el sitio web?
Seguro que en multitud de ocasiones alguien de su entorno le ha dicho que debe cambiar su web: “es muy fea”, “no funciona”, “está obsoleta”… Pero seguramente no le habrán dicho: “debes cambiar la web porque no te genera suficientes ingresos”. Si lee este artículo, le mostraremos los pasos a dar para obtener mayor rentabilidad con su sitio web, ya sea cambiando el diseño web o mejorando el marketing digital.
Antes de plantearse cambiar el sitio web de su empresa debe saber hacia dónde quiere dirigirse, qué es necesario mejorar de su web actual para generar más negocio, qué objetivos se va a marcar, con qué recursos va a llevar a cabo el proyecto y cómo va a controlar los resultados.
1- Encontrar puntos de mejora en el sitio web.
2- Marcar Objetivos Concretos.
3- Seleccionar la plataforma web.
4- Planificar para obtener Rentabilidad.
5- Puntos importantes a tener en cuenta al cambiar la web.
6- Mucho más que cambiar el Diseño web.
1- Encontrar puntos de mejora en el sitio web.
¿Se ha planteado alguna vez qué es necesario cambiar la web de su empresa? Seguro que sí, normalmente cuando alguien plantea cambiar el sitio web corporativo alude a motivos como diseño obsoleto, problemas funcionales en el sitio web actual o necesidad de ampliaciones en el sitio web que la plataforma actual no permite. Pero ¿por qué no enfocar el cambio de diseño web a generar más ventas?
Para valorar cómo podemos ganar más rentabilidad cambiando el sitio web lo primero que debe hacer es encontrar cuáles son los puntos de mejora que tiene su web actual, para ello es necesario realizar una auditoría web donde se revisen los resultados de la web actual.
Una forma muy básica de medir el rendimiento de su sitio web es analizar los resultados en base a un hipotético embudo de ventas: cuántos visitantes llegan al sitio web, de esos visitantes cuántos se convierten en contactos interesados y de esos contactos o potenciales clientes cuántos se materializan en una venta.
Evidentemente dependiendo de cada empresa, sector y características particulares el proceso de venta varía, pero a modo de ejemplo, este sencillo esquema de Ventas / Leads o potenciales clientes / Ventas, le puede servir para hacer su análisis.
Es importante hacer esta auditoría para encontrar dónde está el principal problema y así asignar los recursos a aquellas mejoras que nos van a reportar mayor retorno de inversión.
Para realizar esta auditoría web es necesario trabajar con herramientas de analítica web y otras herramientas SEO que le proporcionen los datos que necesita para el análisis. Si usted no está acostumbrado al uso de estas herramientas, consulte con su director de IT o contacte con profesionales externos o una agencia digital para que le realicen esta auditoría web.
Auditar Visitas en la página web. ¿Nos visitan Compradores?
Si su sitio web que no tiene suficientes visitas o las visitas no son de calidad, es lo mismo que si usted invirtiera dinero para que todo su equipo comercial hiciera una presentación a un auditorio totalmente vacío.
Para analizar las visitas de su página web usted puede usar una herramienta de analítica web, como por ejemplo Google Analytics. Es conveniente analizar las visitas por periodos amplios, por ejemplo por todo un año, para detectar posibles variaciones por estacionalidad y evitar así errores al contar las visitas en un periodo demasiado concreto del tiempo.
Truco: Para obtener datos eficaces que le ayuden a entender los resultados de su negocio en el canal online, debe filtrar los datos de visitas según las características de su público objetivo, es decir, aquellos que pueden convertirse en sus clientes. Por ejemplo, si su empresa ofrece servicios a nivel nacional, deberá filtrar las visitas por país para saber cuántas visitas se realizan en España. Lo mismo para un negocio local que sólo ofrece servicios en su ciudad, deberá filtrar por esta zona geográfica para saber el porcentaje de visitas realmente interesantes para su empresa.
Analizar Leads. ¿Transforma las visitas en contactos?
Lead es un término anglosajón que define a un comprador potencial. Con su sitio web la empresa debe ser capaz de convertir las visitas en contactos interesados, el sitio web cumple una función informativa pero también es una herramienta de captación de contactos interesantes para el equipo de ventas. Un sitio web rentable convierte visitas en clientes potenciales.
En el caso del e-commerce estos contactos no son el objetivo, ya que la venta se realiza directamente online. Las tiendas online deben convertir visitas en ventas directas, si se da el caso de muchos contactos potenciales, estaríamos hablando de otro tipo de problema.
En términos web un visitante se convierte en lead cuando realiza una interacción con su sitio web que le acerca a una posible compra. Por ejemplo, cuando realiza una consulta o le proporciona sus datos para descargarse una documentación.
Para detectar posibles problemas con la captación de leads puede contar con herramientas de analítica web, su gestor CRM u otras herramientas como los mapas de calor o la grabación de la navegación de los usuarios que le permitan analizar la eficacia del sitio web para captar potenciales clientes.
Truco: Compruebe la configuración de objetivos en Google Analytics. Google Analytics le permite crear eventos y objetivos para medir todas las interacciones de los leads o posibles compradores con su sitio web, por ejemplo llamadas de teléfono, formularios de contacto, solicitudes de información, descargas de PDF, visitas a páginas clave como “Preguntas frecuentes”, etc.
Medir Ventas. ¿De dónde vienen los prospectos que compran?
El objetivo último de su empresa es vender. Para mejorar la rentabilidad de su sitio web es fundamental que usted sepa si se están generando ventas gracias al sitio web. Para ello utilizará principalmente la información que le proporcione su equipo de ventas y su CRM.
Para medir la eficacia real de las acciones online que usted y su equipo están haciendo, su empresa debe contar con un CRM donde se registren de dónde vienen los leads. Sólo así podrá saber las fuentes de tráfico más rentables, aquellas que le proporcionan leads que acaban convirtiéndose en clientes.
Truco: Metodologías como el Inbound Marketing ayudan a gestionar leads fácilmente y conseguir más ventas gracias al marketing online.
Una vez hecha esta auditoría web, usted podrá detectar dónde se encuentra el problema principal de la página sitio web y plantear así los puntos de mejora:
- Bajo volumen de Visitas: Si detecta que su problema principal es que tiene muy pocas visitas de sus puntos de interés (no olvide lo que hemos comentado de seleccionar la zona geográfica de su negocio), deberá trabajar más el marketing digital: el posicionamiento web, la comunicación en redes sociales, el contenido que publica en su blog, etc.
- Falta de Leads: Si el volumen de visitas es más o menos adecuado pero detecta que el número de leads que consigue a través del sitio web es muy bajo, deberá trabajar en mejorar la web, es decir, rediseñar el sitio web o realizar los cambios necesarios para obtener mayor conversión: analizar la experiencia de usuario, crear llamadas a la acción atractivas, observar la eficacia de los formularios, ofrecer información actualizada, etc.
- Leads no generan Ventas: Si tiene visitas y leads, pero estos no llegan a convertirse en clientes, tendrá que averiguar si el tráfico que está obteniendo es de calidad, es decir, ¿está atrayendo buenos compradores potenciales? Por ejemplo, sería absurdo estar muy bien posicionados, atraer mucho tráfico y obtener consultas de usuarios residentes en países de América Latina si sólo ofrecemos servicio a nivel nacional. Esta circunstancia lo único que genera es más trabajo para el equipo de ventas que tiene que gestionar leads que no se pueden convertir en clientes.
2- Marcar objetivos concretos.
El siguiente paso es marcar objetivos concretos sobre los puntos de mejora que usted ha encontrado. Para ello se deben usar los llamados objetivos SMART: Specific (Específicos), Measurable (Medibles), Achievable (Alcanzables), Result-Oriented (Orientados a resultados), Time-limited (Con una fecha límite). Por ejemplo, si detectamos que el número de visitas que percibimos desde nuestras ubicaciones de preferencia es bajo, podemos concretar un objetivo como el siguiente: aumento del 15% de visitas mensuales procedentes de la Comunidad de Madrid en 6 meses, lo que supone alcanzar las 1.500 visitas desde Madrid en Octubre de 2016.
3 – Seleccionar la plataforma web.
Para el desarrollo del sitio web, usted tiene a su disposición diferentes opciones tecnológicas. Puede optar por CMS’s de código libre o por un desarrollo en HTML a medida 100% personalizado para el sitio web de su empresa. Cada opción tiene sus pros y sus contras. Para elegir con éxito debe tener en cuenta variables como la inversión disponible, la magnitud del proyecto web y la previsión de evolución en el futuro cercano.
CMS’s para Web Corporativas:
Los gestores de contenidos (CMS) de código libre más usados son WordPress, Drupal, Blogger y Joomla, en el otro lado de la balanza se encuentran los sitios web realizados con html a medida. Como se puede ver en el gráfico, el 40% de los sitios web analizados (el segmento gris llamado “Other”) corresponde a sitios web con desarrollos a medida y algunos sitios que utilizan CMS’s de uso muy minoritario.
WordPress: La plataforma más usada con diferencia es WordPress, con un 39% y cuenta con una comunidad de desarrolladores muy amplia en España, por lo que no es difícil encontrar un proveedor que nos pueda realizar un sitio web con esta tecnología. La tendencia de uso también indica que WordPress es una buena opción de cara a contar con una tecnología que tiene proyección y va a seguir usándose y actualizándose.
WordPress es muy buena opción cuando buscamos una solución asequible y eficaz para gestionar nuestro sitio web. Permite un correcto posicionamiento en buscadores, aunque no de forma nativa, pues es necesario instalar plugins y hacer ciertas mejoras para posicionar de forma correcta.
HTML a medida: El desarrollo con HTML a medida requiere de una mayor inversión pero nos permite la personalización al 100% de todo el sitio web, sin las limitaciones que imponen los CMS’s tradicionales. Además es la opción que mejor posiciona en buscadores ya que la optimización seo de la web se realiza de forma nativa sobre la base del proyecto, el código está limpio y 100% optimizado a las exigencias de Google. Por último, el desarrollo a medida permite grandes posibilidades de ampliación y es flexible ante los cambios y las mejoras que se requieran en cualquier momento.
Sistemas de Gestión para portales y proyectos web más ambiciosos:
En el caso de sitios web más complejos o que forman parte de un proyecto ambicioso con una seria proyección de futuro, recomendamos el desarrollo en HTML a medida. Ésta es la mejor opción para proyectos que necesitan funcionalidades específicas particulares y son susceptibles de evolucionar en un futuro próximo, al permitir el desarrollo a medida cualquier ampliación y cambio tanto de funcionalidades como de estructura.
4 – Planificar para obtener Rentabilidad.
Para llevar a cabo un proyecto web, igual que para realizar cualquier otro proyecto con éxito. Es fundamental que usted planifique en detalle el proyecto para no perder el foco en el objetivo final: que su empresa obtenga la mayor rentabilidad posible.
Los pasos esenciales en la planificación de cualquier proyecto son: concretar objetivos, contabilizar recursos, crear un plan y llevar un seguimiento para el control de resultados.
Objetivos. ¿Sabemos a dónde vamos?
Realice un resumen de los puntos de mejora que ha encontrado y exponga los objetivos concretos que se ha marcado. Es muy habitual que una vez metidos en faena, invirtamos mucho tiempo en detalles como el diseño de una cabecera o el tamaño del logotipo. El documento realizado con los objetivos le servirá de guía a lo largo de todo el proceso para no perder el foco sobre lo que realmente quiere conseguir y por tanto, qué es lo realmente importante en el proceso.
Recursos: dinero, tiempo y equipo. ¿Son suficientes?
Antes de plantear la realización del nuevo diseño web debe contabilizar los recursos de los que dispone.
- Recursos económicos: con qué presupuesto cuenta su departamento o empresa para invertir en el diseño web y en marketing online para obtener los resultados que se ha propuesto.
- Recursos en tiempo: de cuánto tiempo dispone para dedicar a estas tareas. El tiempo, sobre todo en el mundo empresarial, es dinero. Obviamente usted como gerente o director de departamento, tiene muchas tareas que realizar además de este proyecto. Para no perder dinero y obtener la máxima rentabilidad, debe calcular cuánto tiempo máximo puede invertir en este nuevo proyecto, tanto usted como el resto de personas de su equipo o empresa.
- Recursos humanos: es importante hacer un análisis del equipo humano que necesita para llevar a cabo este proyecto. Incluso, aunque lo vaya a subcontratar a un experto o a una Agencia Digital, tendrá que asignar personas para comunicarse con la agencia, remitirles material de calidad, revisar el trabajo realizado y realizar tareas necesarias como redactar textos o incluir contenidos en el nuevo sitio web.
Crear un Plan. ¿Cuándo vamos a obtener los resultados?
Este paso es fundamental para llevar a cabo el proyecto web con éxito. Debe trazar un plan de ejecución con los hitos a conseguir encuadrados en el tiempo.
Entre otros elementos nuestro plan debe incluir:
- Un brief: Con la información esencial del proyecto para poder calcular el coste de cambiar la web o solicitar presupuesto a una agencia digital. Este brief deberá contener un resumen de los puntos de mejora que hemos encontrado con el análisis que realizamos al inicio, los objetivos marcados, un esquema inicial de la estructura de nuestra web (con una simple enumeración de las secciones y subsecciones del site será suficiente), plataforma o plataformas preferidas y funcionalidades o requerimientos específicos del proyecto como idiomas adicionales, conexión con otras plataformas, elementos del sitio web que requieren de actualización constante, etc.
- Un calendario o eje cronológico: Con los hitos que se deben alcanzar y sus fechas límite. Evidentemente este plan en el tiempo puede verse modificado según añadamos elementos al proyecto o simplifiquemos el mismo. Por ejemplo: 15 días para solicitar presupuestos a agencias digitales, 15 días para recibir los presupuestos, 10 días para seleccionar la agencia, 3 meses para el diseño del nuevo sitio web, etc.
Control. ¿Estamos generando negocio con la nueva web?
Solo si mide la evolución de los resultados, podrá saber si existe Retorno de la Inversión. Existen multitud de instrumentos que le ayudarán a realizar un seguimiento sobre la consecución de los objetivos. Usted puede contar con herramientas tan básicas como un excel donde apunte mensualmente los resultados que se van obteniendo, hasta contar con un cuadro de mando completo basado en los datos que le proporciona Google Analytics, su CRM y otros instrumentos externos como los mapas de calor o las herramientas de optimización SEO.
5 – Puntos importantes a tener en cuenta al cambiar la Web.
Mantener el posicionamiento en buscadores:
Uno de los errores más habituales que cometen las empresas al cambiar sus sitios web es no tener en cuenta el posicionamiento SEO con el que cuenta su sitio web antes del rediseño. Tendremos que averiguar con herramientas de analítica, como Google Analytics y Search Console, cuáles son los términos de búsqueda que se encuentran bien posicionados en buscadores y nos generan tráfico a nuestro sitio web, así como cuáles son las páginas más visitadas de nuestro site web debido a enlaces externos como directorios, portales temáticos, redes sociales, etc.
Existen una serie de pautas que se deben realizar siempre al realizar un rediseño web para no perder este tráfico desde buscadores y otros sitio web:
- Mantener las url’s de las páginas del sitio web o hacer redirecciones permanentes.
- Optimizar el contenido y las metaetiquetas conforme a las palabras clave mejor posicionadas y más interesantes para la empresa.
Optimizar el diseño a dispositivos móviles:
Hoy en día el diseño de cualquier nueva web se plantea como un diseño responsivo, es decir, que se adapta al dispositivo que está utilizando el visitante.
Google tiene en cuenta la optimización del diseño para dispositivos móviles a la hora de posicionar los sitios web entre los resultados de búsqueda cuando se busca desde un móvil. Es decir, que muestra a los usuarios móviles en los resultados preferentemente sitios optimizados para una correcta navegación móvil.
Aunque hoy en día, realizar el rediseño responsivo se percibe como algo obligatorio, es muy positivo que observe el porcentaje de visitas y conversiones (solicitudes de consulta, clics en número de teléfono, etc) que se registran en su sitio web desde móviles, tablets y PC’s. Este breve análisis le confirmará cuán urgente es la necesidad de optimizar su web para móviles y también le ayudará a calcular los resultados que puede esperar con la adaptación a todos los dispositivos.
Idiomas adicionales:
Realizar el sitio web en otros idiomas es algo que resulta muy positivo y en muchos casos imprescindible, sobre todo para empresas con enfoque internacional o de ciertos sectores técnicos.
Sin embargo, es importante que analice hasta qué punto es necesaria la realización del sitio web en un idioma concreto, para ello recomendamos averiguar el porcentaje de visitas que llegan a su sitio web en un idioma concreto o desde un país de procedencia concreto, esta información la puede obtener aplicando una serie de filtros en Google Analytics. De esta forma, los datos reales le confirmarán qué idiomas debe incluir sí o sí y cuáles no son tan necesarios, por lo menos en una primera fase del proyecto.
6 – Mucho más que cambiar el Diseño Web.
Al realizar el análisis inicial para detectar los problemas de su sitio web y las oportunidades de mejora, en muchas ocasiones se dará cuenta de que para resolver los problemas o mejorar los resultados no siempre es necesario cambiar el sitio web.
En muchas ocasiones es mucho más eficaz contar con una buena estrategia de marketing digital y trabajar la promoción online para conseguir sus objetivos. En la actualidad existen diferentes metodologías que pueden ayudarle a alcanzar sus metas sin necesidad de cambiar el diseño web al completo:
Growth-Driven Design:
Esta metodología se basa en la idea de la mejora del sitio web por partes. Utilizando el análisis y viendo los objetivos marcados, el Growth-driven design defiende el cambio parcial del sitio web enfocado a resolver problemas concretos y mejorar resultados.
Esta metodología se basa en la mejora contínua, es decir, es un proceso que se expande en el tiempo de forma que se analiza frecuentemente el sitio web y los resultados obtenidos para ir mejorando cada vez más y obtener un site 100% eficaz.
Entre otras ventajas, esta metodología es más económica en el sentido de que no es necesario realizar una inversión inicial tan grande como la de rediseñar una web por completo. Además, al ir realizando las mejoras por partes, la web va evolucionando a la vez que lo hacen los resultados, consiguiendo minimizar la incertidumbre sobre lo que se va a obtener y minimizando los riesgos que supone un rediseño web como tal.
Inbound Marketing:
Esta metodología del marketing digital está dando muy buenos resultados a las empresas en términos de aumento de ventas gracias al uso del sitio web.
El Inbound Marketing consiste en captar potenciales clientes a través de contenido web de su interés y construir una relación de comunicación con ellos hasta convertirlos en clientes.
Entre sus muchos beneficios, el Inbound Marketing aumenta las ventas online en el medio y largo plazo, ayuda a aumentar la productividad de los equipos de ventas y marketing, y reduce los costes en publicidad.
Para poder llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing hacen falta ciertos instrumentos como: un sitio web o un blog donde poder publicar contenido, canales donde difundir los contenidos, el CRM donde llevar el seguimiento y gestión de leads, herramientas de email marketing, etc. En Cómo llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing le contamos los 5 pasos fundamentales para llevar a buen puerto una estrategia de Inbound Marketing.
Marketing de Contenidos:
El marketing de contenidos además de ser una estrategia que plantea muy buenos resultados, es prácticamente una práctica obligatoria para poder posicionar un sitio web de forma eficaz.
El marketing de contenidos se basa en crear contenido de calidad para nuestro público objetivo. Se trata de atraer a nuestros potenciales clientes a nuestro sitio web con información que resulta relevante o interesante para ellos.
Para conseguir atraer estas visitas de calidad, debemos realizar los contenidos conforme a los intereses de nuestro público y los de la propia empresa, difundir el contenido allá donde se encuentra nuestro target y optimizarlo para que se posicione correctamente en buscadores. En Marketing de Contenidos > 7 pasos + 21 trucos detallamos cómo llevar a cabo una estrategia de marketing de contenidos de forma eficaz.
Para más información.
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