¿Qué es el Purchase Funnel o Embudo de Compra?
El purchase funnel o embudo de compra, es una herramienta usada de forma habitual en marketing para definir e ilustrar el proceso de compra de los usuarios desde que conocen tu empresa hasta que se convierten en clientes.
En base al Embudo de Compra multitud de empresas han conseguido mejorar sus resultados de venta. Sólo se trata de entender en detalle las fases por las que pasa tu potencial cliente antes de formalizar la compra. Invierte 5 minutos de tu tiempo en este post y te quedará más claro.
En este post se van a aclarar los siguientes contenidos:
- Purchase Funnel o Embudo de Compras, basado en el modelo AIDA
- Etapas y objetivo del Modelo AIDA
- Purchase Funnel o Proceso de Compra en Inbound Marketing
- Las 4 etapas del Inbound Marketing
- Marketing de Contenidos según fase del proceso de compra (TOFU, MOFU y BOFU)
Purchase Funnel, modelo AIDA
El primero en utilizar este concepto fue Elias St. Elmo Lewis en 1898, quien desarrolló el famoso modelo AIDA, para definir las etapas del proceso de compra de cualquier consumidor.
Como puedes ver en la Imagen-1, lo habitual es que según avanzan las etapas del proceso de compra el embudo se vaya estrechando, ya no todos los usuarios que tienen conocimiento de tu empresa acabarán convirtiéndose en clientes.
Etapas del Purchase Funnel:
Las etapas que define Lewis en su Purchase Funnel son:
A (Awareness) – Conocimiento:
Es la primera etapa en la que el usuario tiene conocimiento por primera vez de nuestro producto o servicio, o de nuestra empresa.
I (Interest) – Interés:
El usuario tiene cierto interés en nuestro producto o servicio, se encuentra en una etapa de investigación sobre características, ventajas e inconvenientes.
D (Desire) – Deseo:
El usuario desea obtener el producto o servicio. En esta etapa lo más probable es que esté evaluando varios proveedores y ofertas antes de decidir dónde va a comprarlo o con qué empresa va a contratarlo.
A (Action) – Acción:
El usuario realiza acciones que le acercan a la compra. Visita en persona el establecimiento, envía un formulario de consulta, pide una cita, etc. Esta etapa del purchase funnel culmina con la compra o contratación convirtiéndose así el usuario en cliente.
Objetivos en el modelo AIDA:
El objetivo de toda empresa que trabaje con el modelo AIDA es atraer al mayor número de personas posible en la etapa de conocimiento, generar el suficiente interés para llevar a estos usuarios a la etapa de deseo y convertir los leads que se consigan en clientes finales.
El Purchase Funnel en Inbound Marketing:
Como ya explicamos en nuestro artículo “¿Qué es el Inbound Marketing?”, Inbound Marketing es una estrategia de marketing que consiste en atraer clientes potenciales o buyer personas hacia sus productos o servicios, cualificarlos y mantener con ellos una relación de comunicación personalizada para convertirlos en clientes y, posteriormente, prescriptores de su empresa.
En una plan de Inbound Marketing el eje central de la estrategia es el contenido, gracias al contenido atraeremos a nuestros buyer personas al embudo de compra y, también, gracias al contenido iremos alentando al usuario a avanzar por las distintas etapas del proceso de compra.
Etapas del Purchase Funnel de Inbound Marketing:
Las fases de una estrategia de Inbound Marketing son parecidas a las fases del modelo AIDA pero con ligeras diferencias:
1. Atraer:
Igual que en el modelo AIDA en esta etapa la finalidad es conseguir que el mayor número de buyer personas, interesantes para la empresa, la conozcan y de comienzo su paso por el Purchase Funnel.
2. Convertir:
En una estrategia de Inbound Marketing el segundo paso es conseguir los datos de estos clientes potenciales o buyer personas, proporcionándoles contenido valioso de su interés se pueden obtener sus datos y así hacerse con una base de leads para empezar a trabajar la comunicación.
A diferencia del modelo AIDA en Inbound Marketing el usuario comienza a Actuar (Action) con la empresa en una etapa más temprana.
3. Cerrar:
En esta etapa se llevan a cabo los procesos de lead scoring y lead nurturing. La empresa clasifica y cualifica a los buyer personas para ofrecerles el contenido que mejor se adapta a sus necesidades y lleva un seguimiento personalizado para convertir estos usuarios en clientes. A través de herramientas de automatización se calcula, mediante un sistema de puntuaciones, cuándo el usuario está preparado para convertirse en cliente.
Esta etapa sería la equivalente a la etapa de Deseo (Desire) del modelo AIDA, con la diferencia principal de que en Inbound Marketing en esta etapa además de generar el deseo suficiente sobre la marca o producto ya se están consiguiendo clientes.
4. Deleitar:
En Inbound Marketing el proceso no acaba con la compra. En esta etapa se trata de enamorar al cliente, mantener con él una relación de colaboración, ofreciéndole contenido útil y de su interés, con el fin de que se convierta en prescriptor de la empresa, de sus productos y servicios.
Objetivos en Inbound Marketing:
Los objetivos por tanto, de una empresa que lleva a cabo una estrategia de inbound marketing son:
1. Atraer al mayor número de buyer personas posible, es decir, generar tráfico de calidad.
2. Obtener leads, a través de contenidos relevantes que sean capaces de mover a la acción al usuario.
3. Convertir los leads en clientes finales y, más tarde, en promotores de la marca.
Marketing de Contenidos según fase del proceso de compra (TOFU, MOFU y BOFU)
La fase del embudo de compra en la que se encuentre tu Buyer Persona condicionará la estrategia de Marketing. Según si tu potencial cliente está más o menos listo para cerrar la venta, los contenidos que debes ofrecer deben ser de un tipo u otro.
Dentro de la terminología del Inbound Marketing existen tres estados diferentes en los que puede encontrarse nuestros posibles clientes:
- TOFU (Top of the Funnel): Cuando nuestro cliente ideal está en lo más alto del embudo. Estos usuarios que aún no están preparados para comprar, es posible que no sepan aún cuál es su necesidad.En este estado o fase, el contenido está orientado a atraer la atención de estos usuarios, a ayudarles en un proceso de investigación sobre cuál es su problema y la mejor solución. Se suelen utilizar contenidos de temática general e informativa con formatos del tipo posts, infografías, vídeos, etc.
- MOFU (Middle of the Funnel): Este conjunto de buyer personas ya ha descubierto lo que necesita, ha avanzado por el purchase funnel y se encuentra ahora en la parte media.Como empresa debes proporcionar a estos usuarios contenido más completo y detallado, a cambio de información sobre ellos (generar leads).El tipo de contenidos que mejor funcionan en esta fase del proceso de compra son: estudios, casos de éxito, ebooks gratuitos y webinars.
Por otro lado, en esta etapa comienza el proceso de clasificación y cualificación de leads (lead scoring y lead nurturing), para ayudar a cada usuario a avanzar por el embudo de compra.
- BOFU (Bottom of the Funnel): Los buyer personas que se encuentran al final del Purchase Funnel, ya están interesados en los productos de la empresa y están preparados para realizar alguna acción que les acerque más a la compra.Los contenidos que se desarrollan para estos usuarios están más enfocadas a la venta: demos, pruebas gratuitas por tiempo limitado, primeras consultas sin coste, etc…En esta fase el equipo de marketing y/o el equipo de ventas deben continuar trabajando la relación con el usuario para terminar de convencerlo y convertirlo en cliente.
Hemos realizado el siguiente esquema, esperamos que te sea de utilidad:
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