Al llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, cada vez es más frecuente que los clientes demanden resultados de su inversión. Por tanto, para multitud de agencias de publicidad el ROI se ha convertido en algo esencial a la hora de evaluar la rentabilidad de esas campañas y saber cuánto ha generado en ventas cada euro invertido.
Y tú, ¿sabes si tu inversión está funcionando? Desde Comunicaweb te mostramos cómo calcular este indicador de rentabilidad y las diferentes formas de medirlo en cualquier medio de promoción.
- Qué es el ROI
- Cálculo del ROI
- Gestión del ROI
- El ROI en las campañas de Inbound Marketing
- El ROI en las redes sociales
Qué es el ROI
El ROI (Return On Investment) o retorno de inversión es el valor económico generado como resultado de la implementación de diferentes acciones. Este indicador nos permite medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversión, desde una campaña de Facebook hasta cualquier entrada en un blog, por lo que, aunque no hayas invertido dinero, sino tiempo, es necesario saber si ha valido la pena.
Calcular el ROI es fundamental para una empresa a la hora de tomar decisiones de inversiones futuras. Nos aportará la información necesaria para evaluar qué proyectos resultan más rentables y, por lo tanto, nos marca el camino que tenemos que seguir en el futuro.
También hay que destacar que no todas las campañas son iguales, por lo que será necesario conocer y determinar qué elementos o indicadores son vitales para la medición.
Cálculo del ROI
El cálculo del ROI puede llegar a ser un proceso complejo y sobre el cual será necesario tratar de calcular cada unos de costes asociados a la venta de un producto o servicio. Nosotros tendremos en cuenta solamente en este caso el coste de la inversión publicitaria. Para calcularlo, Google nos aporta la siguiente fórmula:
ROI= [Ingresos generados por la publicidad – costo de publicidad (inversión)] / costo de la publicidad * 100
Dicho de otra forma más sencilla, el ROI sería:
(Beneficio – Inversión) / Inversión
Como el ROI se expresa en porcentaje, multiplicaremos ese valor por 100.
Poniendo un ejemplo, si hemos hecho una inversión de 1000 euros y hemos obtenido 5000 euros de beneficios, el ROI sería igual a (5000 – 1000) / 1000 = 4%. Es decir, con un ROI del 4% estaríamos ganando un 400% del dinero invertido, por tanto, de cada euro invertido estamos obteniendo 4 euros (descontado el coste de la inversión). Un ROI de 0% significa que generamos la misma cantidad de dinero que invertimos en publicidad. Y por otra parte, un ROI del 100% significará que los ingresos serán el doble del gasto publicitario invertido. Un resultado negativo nos indicará que hemos invertido más que las ventas o oportunidades de negocio que se han obtenido con la promoción.
Gestión del ROI
Para llevar un correcto control de este indicador recomendamos realizar las siguientes acciones:
- Definir los objetivos e incluirlos con valor asignado en Google Analytics: Hay diferentes objetivos que se pueden definir aparte de la venta online, como pueden ser las solicitudes recibidas por formulario de contactos, descargas de catálogos o documentos, visitas a la páginas de contacto o otras acciones que no representen venta directa y de las que sólo en un cierto porcentaje traerán transacciones, reservas o ventas a través de los medios online.
Para estos casos habría que conocer la tasa de cierre de venta promedio de cada uno de ellos, de tal forma de estimar el valor unitario, es decir, el aporte de una conversión definida como el formulario enviado por cliente en un sitio web.
Por ejemplo, si para 5 formularios recibidos, sabemos que nuestra tasa de cierre es del 20% y sabemos que la compra promedio es de 1.000 €, nuestro objetivo debería tener un valor de: 1/5 x 1.000 = 200 €, por tanto deberíamos agregar este valor en la configuración de objetivo de Google Analytics. - Establecer el código de e-commerce en Google Analytics: Si tenemos una tienda online, Google nos ofrece una poderosa herramienta en Analytics totalmente gratuita, que nos permite integrar las transacciones de nuestro comercio electrónico con la plataforma de analítica de google. Al instalar este código, podremos saber el % de conversiones del ecommerce con respecto a las visitas, que productos son los más y menos vendidos, tiempo de permanencia en la web durante la compra, que fuentes aportan más pedidos o reservas, etc.
- Incluir el seguimiento de conversiones en google adwords y vincular cuenta con google analytics. Si utilizamos una campaña de CPC con google adwords es fácil obtener estos datos habría que habilitar el seguimiento de conversiones y vincular adwords con analytics, con todo ello tendremos todos los datos disponibles para analizar los gastos e inversión realizada en las campañas y resultados obtenidos.
El ROI en las campañas de Inbound Marketing
Las campañas de Inbound marketing tienen mayor efectividad que las acciones de marketing tradicionales ya que, como marca la propia esencia Inbound, se trata de contenido generado para atraer usuarios y formar parte de acciones a más largo plazo, incluso después de que se produzca la ‘venta final’.
Los que trabajamos con inbound marketing sabemos que en las primeras veces que se trabajan con campañas de esta metodología de marketing, los resultados no aparecen de forma inmediata, sino que se tarda un tiempo hasta que el contenido que hemos creado empieza a generar repercusión en las redes sociales y coge prioridad en los buscadores.
Sin embargo, cuando la empresa adquiere madurez y el tráfico de su web aumenta, el ROI del inbound marketing empieza a ser inmediato, o por lo menos a corto plazo.
A la hora de calcular el ROI de tus campañas de inbound marketing para saber si están siendo rentables o no, debes tener en cuenta las siguientes métricas:
- Coste por leads: Antes de conseguir clientes debemos generar leads, y como hay un coste por cliente, también existe un coste por lead. Debemos saber cuánto invertimos en obtener un lead.
- Valor del tiempo de vida del cliente (LTV): Para saber cuánto gastan tus clientes y qué factores hacen que se conviertan en fieles.
- Conversión de tráfico a leads: No sirve de nada generar visitas si no se transforman en leads.
- Conversión de leads a ventas: Esos leads deben ser estudiados para convertirlos en clientes.
En ROI en las redes sociales
Las redes sociales son medios online con un crecimiento constante en la inversión publicitaria por parte de las empresas, pero ¿Cómo controlamos el ROI en éstos medios?
A las empresas les interesa saber qué retorno tienen de su inversión publicitaria en campañas de Facebook, Twitter, Instagram o Youtube. El número de seguidores que tienen cada perfil social puede ser uno de los objetivos que se pueden establecer para controlar la rentabilidad de la inversión junto con otros como el tráfico proveniente de éstos medios. A continuación te damos los principales datos que se usan para calcular el ROI en las redes:
- Seguimiento de campaña por URL: Google Analytics nos ofrece otra interesante herramienta para poder controlar cómo funciona el ROI en cada red social, se llama URL builder. La herramienta te genera automáticamente una url personalizada para controlar a través de analytics como va la campaña en cada red social.
- Alcance: Se refiere al número de personas al que llega tu contenido. En esta métrica tiene mucha influencia el número de seguidores que tengas en tus redes sociales.
- Engagement:Te ofrece mucha información sobre la repercusión que ha tenido tu contenido en las redes.
- Tráfico: Observa las fuentes de referencia que tienes en tu página web y analiza qué cantidad de tráfico proviene de las redes sociales. De esta manera puedes observar el funcionamiento de las estrategias que implantes en las redes y si tienen más o menos efecto.
- Tasa de conversión: Es la parte del tráfico que generas que se convierten en oportunidades de venta. Es importante saber cuál es el porcentaje de conversión en diferentes redes sociales y así poder compararlo.
- Impresiones: Con este dato averiguaremos cuántas personas ven el contenido.
Como ves, calcular el ROI es fundamental para las empresas a la hora de tomar la decisión de inversiones futuras. ¿Tienes alguna duda de cómo calcularlo? Contacta con nosotros
