¿Qué es el buyer persona?
Seguro que ha oído hablar en alguna ocasión del buyer persona. El buyer persona es un concepto totalmente ligado al Inbound Marketing y se utiliza para describir de forma detallada, desde distintos puntos de vista, el público objetivo o target de una empresa.
En concreto, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, usted y su equipo podrán comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales.
¿Por qué es tan importante el buyer persona en una estrategia de Inbound Marketing?
Definir de forma correcta el buyer persona no es una simple formalidad, sino que es un aspecto fundamental para planificar una estrategia de inbound marketing con éxito.
Pararse a pensar en todos las características de su cliente ideal, le permitirá profundizar en otros aspectos importantes para su empresa:
- Saber hasta qué punto conoce usted y su equipo a su perfil de cliente ideal y en qué medida sirven sus productos o servicios a estas personas.
- Encontrar posibles nuevas líneas de negocio.
- Mejorar la comunicación y la atención al cliente, al conocer en más detalle sus problemas y necesidades.
- Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.
Una vez que el perfil del buyer persona está definido, es mucho más fácil para el equipo de marketing y/o el equipo de ventas, enfocar sus esfuerzos y conseguir mejores resultados al comprender hacia qué tipo de personas deben estar dirigidas las acciones que realizan.
¿Quieres conocer más sobre el Buyer Persona?
¡Descarga nuestro Ebook y sigue aprendiendo!
¿Cómo crear buyer personas?
Definir correctamente el buyer persona, en ocasiones, puede ser un proceso algo complicado.
Es muy probable que su empresa no tenga un único perfil de cliente ideal. Si sus productos o servicios pueden ir dirigidos a tipos de usuarios diferentes, tendrá que crear un buyer persona por cada segmento de cliente ideal. Por ejemplo, una pequeña tienda de bricolaje puede vender sus productos a profesionales y particulares; en ese caso se deberían crear, mínimo, dos buyer persona.
Con la definición del buyer persona , debe ser capaz de conocer en profundidad a su cliente ideal. No se trata de tener una idea superficial del cliente potencial. Se trata de conocer al detalle sus preocupaciones, aspiraciones e inquietudes, y cómo los productos, servicios y atención que su empresa le ofrece, pueden ayudarle a solucionar sus problemas.
Los 7 pasos para crear su buyer persona:
Detallamos a continuación, 7 pasos que le ayudarán a crear un buyer persona de forma eficaz:
1. Definir quién es y qué hace:
En primer lugar debe realizar una pequeña presentación de su cliente ideal. Asignarle un nombre y apellidos, y hacerse preguntas básicas sobre él/ella: ¿cuál es su situación familiar?, ¿en qué trabaja?, ¿cuál es su nivel de estudios?, ¿cuáles son sus aficiones?, etc.
2. Demografía:
Se trata de la clásica segmentación de público objetivo basada en datos demográficos: sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más concreto sea mejor definirá a su buyer persona. Intente no utilizar intervalos grandes, por ejemplo, en vez de “tiene entre 20 y 40 años”, utilice “tiene alrededor de los 31 años de edad”.
3. Comportamiento:
Estudie a fondo el comportamiento de su potencial cliente. ¿Qué palabras utiliza para buscar en internet?, ¿lee con frecuencia el correo electrónico?, ¿dónde busca información sobre servicios y productos?, ¿es activo en redes sociales?, ¿cuál es el medio para contactar con él más eficaz: teléfono o email?, etc. Este análisis le permitirá saber cuàl es la mejor forma de conectar con su buyer persona y atraer su atención.
4. Objetivos y Retos:
Pregúntese cuál es el objetivo primordial de su cliente ideal y qué otros objetivos secundarios puede tener. Además, averigüe cuáles son los retos a los que se enfrenta esta persona cada día: falta de tiempo, necesidad de aumentar sus ventas, necesidad de justificar sus acciones ante sus superiores, etc. Al conocer los objetivos y retos de su cliente, le será más fácil enfocar la comunicación sobre aquellas ventajas o características de sus productos/servicios que ayudarán a su cliente a alcanzar sus aspiraciones.
5. Qué hacer para ayudarle:
En cuanto conozca los objetivos y retos de su cliente ideal, estará en disposición de saber qué productos o servicios de su empresa son los que mejor se adaptan a las necesidades de su cliente, e incluso qué mejoras se podrían llevar a cabo para ayudar a su buyer persona de forma más eficiente.
6. Preocupaciones y Objeciones:
En este paso deberá detallar las posibles objeciones que su cliente potencial pondría ante la compra de sus productos o la contratación de sus servicios. Si sabe cuáles son las habituales preocupaciones de su cliente ideal durante el proceso de compra, podrá adelantarse a éstas y anularlas con los mensajes adecuados.
7. Mensaje de Venta:
Llegados a este paso, usted ya conoce con exactitud lo que desea el buyer persona. Con esta valiosa información, debe ser capaz de crear, en una sola frase, el mensaje principal que quiere transmitir a esta persona para convertirla en su cliente.
El mensaje central de venta debe ser muy conciso y directo, de forma que el buyer persona pueda entender lo que usted quiere ofrecerle desde el mismo momento en que acaba la transmisión del mensaje.
Convenza a su buyer persona:
¡Enhorabuena! Ya ha llegado al final del proceso.
Una vez que ha estudiado a su cliente ideal:
- Ha definido todas las características de su buyer persona.
- Conoce los objetivos, retos y preocupaciones de su cliente ideal.
El resultado será una ficha parecida a esta:
Ahora que tiene una imagen física de cómo es su cliente ideal, le será mucho más fácil determinar qué producto o servicio de su empresa puede ayudar a esta persona a cumplir sus aspiraciones.
Por otro lado, también puede imaginarse cómo piensa una persona de estas caracterísiticas, lo que le ayudará a pensar qué mensaje debe lanzarle para captar su atención.
Ya sólo le queda un último paso para que todo este análisis sea fructífero. Este paso es crear su proposición única de venta o elevator pitch. Elevator pitch (discurso de ascensor) es una palabra americana que se usa para definir un discurso breve de venta.
Llegados a este punto, usted será capaz de crear un breve discurso (máximo un minuto de duración) con el que convencer a su buyer persona de que su producto o servicio es el más adecuado para satisfacer sus necesidades.
