Cómo se adapta el contenido a las distintas fases del ciclo de compra.
Ya sabrás que el Inbound Marketing y el Marketing de Contenidos son casi inseparables. El Marketing de Contenidos cobra sentido enmarcado dentro de la metodología Inbound. Y un buen plan de Inbound Marketing no podría desarrollarse sin un buen contenido.
Aunque parezca una paradoja, si prestas atención verás como es así. De todos modos te lo aclaramos a continuación.
El capítulo de hoy va sobre estos dos conceptos tan relacionados entre sí: Inbound Marketing y Marketing de Contenidos.
El Marketing de Contenidos juega un papel vital para la atracción de los usuarios a tu sitio web. Ofrecer contenidos de calidad que interesen a tu público son los cimientos que te servirán para acercarte a tu cliente ideal. Pero no sólo para atraerlos en un primer instante, sino también para conseguir convertir a potenciales clientes en registros u oportunidades de venta, incentivar la compra, fidelizar a los clientes… Un largo étcetera.
Las funciones del Marketing de Contenidos no se quedan sólo en una primera fase del proceso de ventas. Van mucho más allá. Y para ello entran en juego un concepto ciertamente útil: el Smart Content o contenido inteligente.
Aunque es un concepto digno de analizar, abrimos un capítulo aparte para hacerlo. Si quieres te invitamos a leer este artículo en el que se explica qué consiste el Smart Content y cómo puedes aplicarlo en tu estrategia de contenidos.
Adaptación de los contenidos según la fase del proceso de compra
Es indudable que contar con una buena estrategia de contenidos, bien pensada y articulada, ofrece a quien la usa beneficios tales como la mejora considerable de la imagen de marca o la mejora en los rankings de buscadores, pero además, nos permite acelerar las distintas fases por las que pasa el usuario.
Para ello, usar contenido adaptado a cada fase del ciclo de ventas es una de las mejores armas que podemos utilizar, ya que con él podemos satisfacer necesidades de nuestro cliente potencial y el que ya lo es. Naturalmente, es tarea de todos hacer que ese contenido llegue adecuadamente a cada persona a través de los diferentes canales de comunicación que tengas en tu negocio.
Obviamente, necesitamos conocer bien las necesidades que tienen los usuarios, ya sean clientes o buyer persona, para ser capaces de crear contenidos atractivos e interesantes para cada uno de ellos dependiendo de la fase del ciclo de compras en la que se encuentre.
Aportar valor a través del contenido. Descubrimiento, atracción y seducción a los usuarios.
Puede que un usuario esté en la fase de descubrimiento, en la que comienza a darse cuenta de que necesita algo y trata de ver cómo satisfacer esa necesidad.
Como profesionales del marketing, también debemos marcar objetivos para cada una de las fases del viaje del cliente, y, en esta primera etapa de descubrimiento de la que hemos hablado, nuestra meta es atraer hacia nosotros a ese usuario que ya ha llegado. La seducción es un concepto clave en esta fase, pues queremos que se fije en nosotros, cosa que hacemos, por ejemplo, proporcionándole información interesante y relevante dentro de nuestro ecosistema social, ya sea en nuestro blog (artículos, infografías, vídeos breves, preguntas frecuentes o todo lo que pueda ser útil para atraer su atención) o en cualquiera de tus perfiles sociales, incluso interactuando con él. Eso sí, todas nuestras acciones y esfuerzos deben ir encaminados a lograr sumar al usuario a nuestra causa y a que pase a la segunda fase.
Consideración y conversión, ¿qué contenidos utilizar?
La siguiente fase del viaje del comprador es en la que el usuario trata de hacer un poco de investigación para ver cuáles son sus opciones y, por supuesto, cuál es la que mejor se adapta a sus necesidades.
Es la etapa de Consideración y es en ese momento cuando tus contenidos deben entrar más en profundidad, deben ser más extensos de modo que pueda encontrar la respuesta que está buscando, creando contenidos como ebooks, informes varios o artículos que lleven a informes y estudios, webinars o incluso testimonios de otros usuarios que cuenten su experiencia contigo.
El objetivo de la segunda etapa es la conversión.
Cuando el usuario llega a la tercera fase ya tiene todos los datos y la información necesaria para tomar la decisión de comprar o no, y, con tus contenidos actuando a modo de Call to action, debemos lograr nuestro objetivo, que no es otro que el cierre de la compra, por decirlo así. Para ello, podemos utilizar la experiencia, es decir, proporcionarle tests diversos de productos o servicios. Diciéndolo de forma coloquial, nuestra misión es hacer que el cliente, que la venta, no se escape, sino que se complete.
Contenidos adicionales y de calidad para concluir el proceso
Podemos añadir una fase más, en lo que se refiere a la actuación de la empresa, en la que lo que haremos será proporcionar contenidos exclusivos de cualquier índole que se nos ocurra a ese usuario (como posts Premium, cupones descuentos, ofertas exclusivas…) simplemente por ser cliente. Esto, aunque no lo parezca, es muy importante, ya que influirá mucho en la percepción de la marca que obtenga el cliente- usuario, evaluando de esta manera si su experiencia con nosotros ha sido negativa o positiva.
Eso sí, es imprescindible que los contenidos que crees sean de la máxima calidad posible, que sean clarificadores, que estén bien escritos y que sean relevantes. Si no lo haces así, tus esfuerzos no servirán de nada.
