Objetivo: Captar Nuevos Clientes.
Seguramente usted ya sabe qué es el Inbound Marketing. En este artículo le indicamos de forma breve y sencilla los pasos para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing. Le dejamos también un resumen visual a modo de infografía.
Antes de comenzar a elaborar su estrategia de Inbound Marketing, como en cualquier otra estrategia, lo primero es definir sus objetivos. En este caso el objetivo principal es claro: Usted quiere Conseguir más Clientes.
Las claves del Inbound Marketing.
A continuación deberá conocer las claves del Inbound Marketing, aquellos grupos de acciones que son imprescindibles para tener éxito con un plan de Inbound Marketing:
1) Estudiar en profundidad a su cliente ideal o buyer persona para saber cómo atraerle.
2) Conocer cuál es el ciclo de compra de este cliente ideal para adaptar la comunicación a la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
3) Saber utilizar las herramientas de Inbound Marketing que le permitan mantener un flujo constante de comunicación con su público y comprender qué tácticas están teniendo más éxito para seguir mejorando la estrategia continuamente.
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Los 5 pasos para llevar a cabo un Plan de Inbound Marketing:
- 1. Investigar al Buyer Persona.
- 2. Analizar Ciclo de Compra y Ciclo de Venta.
- 3. Atraer Tráfico de Calidad.
- 4. Clasificar y Cualificar usuarios.
- 5. Analizar Resultados para Mejorar.
A continuación detallamos cada paso:
1) Investigar a su Buyer Persona (cliente ideal):
En primer lugar usted debe definir cuál es su cliente ideal o grupos de clientes ideales e investigarlos a fondo para saber qué contenido puede ser de su interés. Para ello debemos analizar sus características en detalle: edad, sexo, profesión, poder adquisitivo, intereses, preocupaciones, hábitos de búsqueda, hábitos de compra, etc.
2) Analizar el Ciclo de Compra y el Ciclo de Venta:
Los usuarios pasan por distintas fases desde que llegan a su contenido hasta que se convierten en clientes fieles. Es importante definir cada una de estas fases o etapas para adaptar los contenidos y el estilo de la comunicación con el usuario, sin perder de vista que el objetivo es que el usuario avance hacia la siguiente etapa.
Por otro lado debemos analizar nuestro ciclo de venta y adaptarlo al ciclo de compra de nuestro cliente ideal. El purchase funnel o embudo de compra es una herramienta muy útil que le permitirá ver con claridad qué porcentaje de los usuarios se encuentra en cada etapa y en qué etapas debe trabajar más para aumentar el ratio de conversión.
3) Atraer Tráfico de Calidad:
El eje principal de la estrategia de Inbound Marketing es el contenido. Para atraer tráfico de calidad debe conocer los intereses y preocupaciones de su buyer persona y crear contenido acorde a estos intereses para cada etapa del proceso de compra.
Para conseguir difundir este contenido puede valerse de artículos en un blog, vídeos, e-books, boletines, tácticas de posicionamiento web, redes sociales, anuncios de pago por clic, etc…
Lo más importante no es utilizar todas estas tácticas sino integrarlas dentro de un plan, de forma que unas acciones apoyen a las otras para conseguir que los usuarios encuentren sus contenidos y atraer su atención.
4) Clasificar y Cualificar los leads, clientes y prescriptores:
Una de las fases más importantes de una estrategia de Inbound Marketing es la de gestionar correctamente los leads conseguidos.
La idea es mantener una relación a largo plazo con los usuarios proporcionándoles contenido personalizado para ellos según sus acciones en nuestro sitio web y según la fase del proceso de compra en la que estén en cada momento.
Para conseguir llevar a cabo esta comunicación personalizada y adaptada a cada usuario el Inbound Marketing se vale de 2 herramientas:
- Lead scoring: A través de una herramienta informática que analiza las acciones del usuario en nuestra web, se valora a cada usuario asignándole una puntuación que facilite al equipo de ventas clasificarlo y saber cuándo está preparado para convertirse en cliente.
- Lead nurturing: Gracias a una herramienta informática que permite la automatización de los envíos, se va “nutriendo” al usuario con contenido de su interés para cada etapa del proceso. De esta forma cuando el usuario pase de una etapa a otra del proceso de compra, automáticamente se le enviará contenido diferente adaptado a esa nueva etapa y así sucesivamente, hasta convertirlo en cliente y después en prescriptor.
5) Analizar los Resultados para Mejorar continuamente:
Como en cualquier acción de marketing digital, la analítica es fundamental.
El análisis de los datos de visitas, rebote, abandonos, conversiones, etc… Nos ayudarán a comprender qué acciones están teniendo más éxito para atraer nuevos usuarios, qué contenido resulta más interesante para nuestros diferentes grupos de buyer persona y qué podemos hacer para mejorar aún más nuestros resultados en ventas.
Infografía: El Plan de Inbound Marketing en un vistazo.
Inbound Marketing en una frase.
En resumen el Inbound Marketing consiste en conocer a sus usuarios, aportarles contenido de valor que dé solución a sus preocupaciones y mantener una relación a largo plazo hasta “enamorarlos” y convertirlos en clientes y prescriptores de su marca.
