Cuando vendemos por Internet, al igual que en el mundo offline, podemos hacerlo para las empresas o para el cliente final, dependiendo del mercado en el que operemos: B2B o B2C. Aunque de entrada, pueda parecernos que este dato no tiene interés, que en ambos casos se trata de un ecommerce para vender nuestros productos de forma online, lo cierto es que cada mercado posee sus características propias y por lo tanto, nuestra tienda y estrategias online tienen que adaptarse a estas.
Proceso de compra en B2B
Antes de adentrarnos en la materia de este artículos, queremos recordarte cómo es el proceso de compra en el mercado B2B, y cómo era el proceso antes de la utilización de Internet.
Como ya sabrás, por lo general, el proceso de compra en el mercado B2B es más complejo y largo que en el mercado B2C. En el primero, intervienen generalmente un mayor número de personas ( la decisión final no depende de una solo) , se estudian más detenidamente las posibles ofertas ( no se actúa tanto por impulso como puede darse en el mercado B2C) y por lo tanto, la empresa que vende a otras empresas tiene que adaptarse a las características de sus clientes y sus procesos de compra.
Aunque las fases del proceso de compra (BÚSQUEDA -> EVALUACIÓN-> DECISIÓN-> EVALUACIÓN), son las mismas para cualquier mercado (B2C, B2B) la diferencia está en que alguna de estas fases en el B2B son más largas e intervienen más de una persona. Por ejemplo, en la evaluación (del proveedor o producto) y en la decisión final.
Proceso de compra en B2B para la selección de un proveedor
Antes de la aparición de Internet, o del uso masivo de éste, cuando una empresa necesitaba un proveedor de algún servicio o producto, se recurría en las fases de búsqueda o evaluación a la publicidad tradicional. A no ser que se buscara en directorios o guías de teléfono, la persona o empresa que deseaba contratar/ comprar un servicio o producto, tenía que recordar la publicidad vista anteriormente o que le había llegado en forma de folleto o catálogo.
En las fases de consideración y decisión cobraba especial importancia la figura del comercial, figura fundamental para que se produjera la compra.
Con la irrupción de Internet y los medios digitales , las empresas cada vez más recurren a Internet desde el primer momento, cuando les surge una necesidad y en muchos casos, cada vez más, la compra se hace online. Por eso, consideramos que es tan importante disponer de un ecommerce adaptado a esta forma de comprar hoy día de las empresas, al igual que establecer unas estrategias digitales enfocadas al mercado B2B2.
Pero vayamos a lo importante: y si queremos estar donde está nuestro cliente ( las empresas que compran nuestros productos) y vender online ¿qué características tiene que tener nuestro ecommerce? Sigue leyendo, que te lo contamos a continuación.
Ecommerce para B2B: características
Como ya adelantamos, las características del mercado B2B son diferentes a las del B2C, el proceso de compra es diferente y el perfil de los clientes también. Por ello, nuestro ecommerce B2B tiene que tener unas características propias:
- Diseño enfocado a las características del cliente. No tienes que plantear un ecommerce como si se tratara de una tienda online para el cliente final. Las empresas buscan rapidez, encontrar rápido lo que buscan, hacer el pedido en poco tiempo…más que recrearse en las características de un producto. Recuerda que muchos de los que visitarán tu tienda online ya conocen los productos, por lo que no necesitan tanta información de los mismos en el primer vistazo.
- Área privada. Aunque esto no es exclusivo del B2B, en este caso es fundamental destacar lo siguiente:
- En B2B, cuando una empresa tiene un proveedor que le satisface por el producto y servicios que presta, por la política de precios, por la atención que recibe…la compra se vuelve recurrente. En este contexto, el cliente lo que busca es facilidad y rapidez en el proceso de compra, disponer de un área privada donde se encuentren los históricos de las compras y que pueda repetir un pedido con un solo clic, le facilitaría mucho las cosas y tu cliente te lo agradecerá (con compras).
- Por otro lado, disponer de un área privada, permite que cada cliente puede acceder a ofertas y descuentos personalizados. Cada cliente es diferente (según nº de pedidos, beneficios que produce, tipo de productos que compra…) y a través de su área privada podemos establecer para él unas estrategias distintas (de precios, pagos…).
- Acceder a facturas o otros documentos comerciales de forma sencilla. En el mercado B2B, el papeleo referente a la contabilidad es un elemento con gran peso, por ello, disponer de un área privada donde el cliente pueda descargar y acceder a su histórico de facturas por ejemplo también es un elemento importante.
¡Recuerda! En el ecommerce B2B es tan importante (o más) el área privada que la parte pública.
- Integración con el ERP y CRM. Como no, no tendría sentido que las ventas online o el Ecommerce no estuvieran conectados con los software de gestión de la empresa. Esto nos permitirá tratar a cada cliente ( o grupo de clientes) de forma diferente en cuanto a precios, promociones…como ya indicamos más arriba, además de actualizar el stock en nuestra tienda, entre otras cosas.
- Características propias del buscador de productos. Aunque un buscador es importante en cualquier tienda online, en el caso del Ecommerce B2B, es fundamental que el cliente pueda buscar los artículos y los pueda localizar por referencia. En el B2B el cliente ya suele conocer el producto que busca para comprar y conoce los detalles técnicos como la referencia.
- Listado de productos. Que el cliente pueda ver de un solo vistazo un listado de productos con la información básica ( si quiere más información, el cliente ya pinchará en la información detallada de cada producto), será una forma de agilizar el proceso de compra.
¡Ejemplo! Una información importante para el cliente sería que pudiera ver en el listado de productos la disponibilidad de stock o el plazo de entrega.
- Duración de la cesta. Queremos decir con esto que el tiempo en el que la cesta de la compra esté activa (no caduque) sea mayor que en en un ecommerce del cliente final. Como ya destacamos, los procesos de compra en B2B son más largos que en B2C y a veces, las compras tardan varios días en cerrarse. Sería un error que al cliente le caduque la cesta de la compra en minutos.
Estas son sólo algunas de las características que debe tener un ecommerce B2B, pero recuerda que éste debe adaptarse a las características propias de cada negocio, al tipo de cliente y producto que vendemos. Por ello, lo mejor es dejarse asesorar por expertos en Ecommerce.
Y por último, recuerda que para tener éxito con tu ecommerce B2B tendrás que trabajar estrategias de marketing digital y ofrecer una adecuada atención al cliente, no basta solo con tener tu comercio electrónico. Te dejamos un interesante artículo sobre un estudio de estrategias de marketing digital en B2B, que te puede dar muchas claves de lo que se hace en este mercado en cuanto a marketing online.
